14 ویژگی مهم فروشندگان موفق از زبان رهبران کسب و کار

اگر می‌خواهید در مهارت فروش موفق شوید، لازم است که از ویژگی‌های کسانی که قبل از شما وارد این حرفه شده‌اند الگوبرداری کنید. مواردی که ما در این مقاله برای شما آماده کردیم، برخی از مهم‌ترین ویژگی‌های فروشندگان موفق از زبان رهبران سرشناس جهان هستند.
چه در حال معرفی یک استارت آپ به سرمایه گذاران باشید و چه مشغول فعالیت در یک نمایندگی فروش خودرو، مهارت‌های فروش برای همه سرمایه گذاری‌های تجاری حیاتی هستند. اما همانطور که بسیاری از کسانی که در حرفه فروش دستی داشته‌اند تأیید خواهند کرد، همه افراد برای فروشنده شدن مناسب نیستند.
شناسایی ویژگی‌های اصلی مورد نیاز برای موفقیت در فروش می‌تواند به شما کمک کند تا تعیین کنید که آیا می‌توانید تبدیل به یک فروشنده موفق شوید یا خیر.
همچنین می‌تواند به صاحبان کسب ‌و کار کمک کند تا نامزدهای مناسب حرفه فروش که برای کسب و افزایش درآمد بهترین هستند را شناسایی و استخدام کنند.
در همین راستا بیزینس نیوز دیلی (Business News Daily) با رهبران کسب و کارها صحبت کرده تا ویژگی‌های موثرترین و پربازده ترین فروشندگان را شناسایی کند. نظرات این رهبران کسب و کارها را بخوانید و در مورد انواع شخصیت‌های فروش در ادامه بیشتر بیاموزید.

 

4 تیپ شخصیتی در فروش

وقتی صحبت از فروش می‌شود، چهار تیپ شخصیتی قاطع (assertive) (که گاهی به عنوان پیش برنده (driver) نیز شناخته می‌شود)، خوش برخورد (amiable)، بیانگر (expressive) و تحلیلی (analytic) وجود خواهند داشت. هر یک از این تیپ‌های شخصیتی فروش را می‌توان با مجموعه‌ای از توصیفات مشخص کرد:

• قاطع: هدف گرا، اهل رقابت، قاطع، کم حوصله، متمایل به کنترل کردن دیگران و صحبت کردن با صدای بلند. بیشتر در صحبت‌هایش از جملات اخباری و دستوری استفاده می‌کند تا از سؤال.
• خوش برخورد: صبور، دوستانه، پذیرای چالش‌ها، آرام، غیر رسمی. اغلب شنوندگان خوبی هستند که سوالات زیادی می‌پرسند و به دنبال روابط شخصی قوی هستند.
• بیانگر: در پی جلب رضایت دیگران، با هیجان، متقاعد کننده، برونگرا، خلاق، شهودی، وفادار، مشتاق. همچنین احتمالاً به جای سوال کردن از جملات اخباری استفاده می‌کند و به دنبال روابط شخصی قوی است.
• تحلیلی: غیررسمی، واقعیت محور، جدی، رک، صبور، آماده. احتمالاً سؤالات زیادی می پرسد و به دنبال روابط شخصی در حرفه فروش نیست.

طبق گفته رهبران کسب و کار ها، فروشندگان خوب اغلب دارای چندین ویژگی از هر چهار تیپ شخصیتی فروش هستند.

 

 

چگونه به هر یک از تیپ‌های شخصیتی بفروشیم؟

تیپ‌های شخصیتی فروش فقط برای دانستن اینکه آیا می‌توانید یک فروشنده خوب شوید یا خیر حائز اهمیت نیستند – لازم است بتوانید روش‌های فروش خودتان را هم بر اساس تیپ شخصیتی شخصی که به او می‌فروشید تغییر دهید.
هر یک از چهار تیپ شخصیتی به روش مجزای خود به سبک‌های مختلف فروش واکنش نشان می‌دهند. کارشناسان پیشنهاد می‌کنند هنگام فروش به تیپ‌های شخصیتی مختلف، رویکردهای زیر را در نظر بگیرید:

 

قاطع

• حرفه‌ای باشید.
• آماده باشید.
• فقط پاسخ‌های کاملاً دقیق بدهید. اگر پاسخ سوالات را به صورت دقیق نمی‌دانید، به شخص بگویید که در مورد آن‌ها تحقیق خواهید کرد و به او اطلاع خواهید داد.
• از جملات کوتاه استفاده کنید و سریع به اصل مطلب بپردازید.
• نمونه‌هایی از مزایای محصول خودتان را ارائه دهید.
• نشان دهید که محصول شما چگونه فرد را از رقبا جلو می اندازد.
• از معیارهای تجاری به جای توصیفات ذهنی استفاده کنید.

 

خوش برخورد

• به چشم انداز بپردازید، و نه صرفا یک محصول.
• قبل از شروع فروش، ارتباط برقرار کنید.
• داستان های سایر مشتریان را روایت کنید؛ اینکه چرا آن‌ها به دنبال محصول شما بوده اند و محصول شما چگونه به مشکلات آن‌ها رسیدگی می‌کند.
• به جای بمباران اطلاعات، فرد را به آرامی در فرآیند فروش راهنمایی کنید.
• تضمین‌های شخصی مانند سیاست‌های بازپرداخت را ارائه دهید.

 

بیانگر

• مطالعات موردی و سایر اطلاعات مبتنی بر واقعیت و داده را ارائه دهید.
• برای ایجاد یک رابطه قوی و حرفه ای تلاش کنید و ارتباط برقرار کنید.
• روی توصیف‌های کیفی به جای کمی تمرکز کنید.
• در طول فرآیند با فرد ارتباط برقرار کرده و مطمئن شوید که هر دو هم نظر هستید.

 

تحلیلی

• صبور باشید.
• بدانید که فرد احتمالاً تحقیقات مقدماتی را از قبل انجام داده است.
• داده‌ها و اعداد حقیقی را به جای ادعاهای بزرگ و غیرقابل اثبات ارائه دهید.
• به جای تمرکز روی ایجاد یک رابطه قوی و حرفه‌ای به سمت حقایق حرکت کنید.

 

 

14 ویژگی فروشندگان موفق

فارغ از اینکه به کدام تیپ شخصیتی می‌فروشید، همیشه بهروش‌هایی برای پیگیری و ویژگی‌های مناسبی برای پرورش وجود دارند.
به عقیده کارشناسان تجاری که با آن‌ها مصاحبه انجام داده شده، فروشندگان موفق این ویژگی‌ها را دارند.

 

 

1. به منافع مشتری اهمیت می‌دهند

“مشتریان شما می‌خواهند شما را بشناسند… چالش‌ها، رویاها و اهداف آن‌ها را درک کرده و به دقت به آن‌ها توضیح دهید که چرا راه ‌حل شما منطقی است – آن‌ها می‌خواهند مطمئن شوند که شما منافع آن‌ها را مد نظر دارید.
باید مطمئن باشند که شما به اهداف آن‌ها بیشتر از آمار فروشتان اهمیت می‌دهید.” – کارین هرت، بنیانگذار Let’s Grow Leaders.

 

2. به آنچه عرضه می‌کنند اعتقاد دارند

“اگر خودتان به محصولی که ارائه می‌دهید اعتقاد نداشته باشید، نمی‌‌توانید باور مفید بودن محصول را به مشتری انتقال دهید.
اگر بتوانید با اطمینان توضیح دهید که چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند مشکل مشتری را حل کند، مشتری را در دستان خودتان خواهید داشت.” – مگان ایگن برانت، دستیار رسانه های اجتماعی در General Floor.

 

3. همیشه هوشیار هستند

“یک فروشنده خوب … همیشه از شرایط و محیط اطراف خود آگاه است و می‌تواند ببیند که محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهد چگونه می‌تواند تأثیر مثبتی بر محیط داشته باشد و آماده ارائه و فروش در هر لحظه خواهد بود.” – جودی کروکت، مشاور مدیریت خرده فروشی و مالک Interactive Marketing & Communication.

 

4. با ظرافت عمل می‌کنند

“فروشندگان بزرگ هرگز به نظر نمی‌رسد که در حال فروختن چیزی هستند. آن‌ها آموزش می‌دهند و حس اعتماد را القا می‌کنند.
این افراد بی سر و صدا و بدون جنجال به مشتری نشان می‌دهند که چرا باید به آن‌ها اعتقاد داشته باشد و از آن‌ها خرید کند.” – مارک استیونز، مدیر عامل شرکت Almost Science.

 

5. انعطاف پذیر و سرسخت هستند

“افرادی که موفق به فروش می‌شوند، توانایی منحصر به فردی برای کنار آمدن با مشکلات، مذاکره در مورد موانع و بهینه سازی عملکرد در مواجهه با ناملایمات دارند.
آن ها رد شدن یا نه شنیدن را به عنوان یک چالش شخصی برای موفقیت با مشتری بعدی می‌دانند.” – جیم استیل، رئیس و مدیر ارشد درآمد Yext.

 

6. برونگرا هستند

یک فرد برونگرا عموماً اجتماعی است، با گذراندن وقت با افراد دیگر انرژی می‌گیرد، دوست دارد صحبت کند و مکالمه را شروع کند و به راحتی دوست پیدا می‌کند.
این افراد همچنین معمولا تمایلات و علایق متعددی دارند. این ویژگی به فروشنده این امکان را می‌دهد که مایل به ملاقات با مردم و لذت بردن از تعامل و صحبت در مورد بسیاری از مسائل باشد.
هرچه فروشنده توانایی پرداختن به موضوعات بیشتری را داشته باشد، بهتر می تواند با مشتری ارتباط برقرار کند.” – دومینیک هنکل، دانشیار روانشناسی در دانشگاه Regent.

 

7. شنوندگان خوبی هستند

“لازم است قبل از شروع به فروش محصول یا خدمات به نیازهای مشتری گوش دهید. فروشندگان بزرگ راه حل مشکلات را می فروشند و این کار را با درک و گوش دادن به مشتری انجام می‌دهند.” – تیموتی تولان، مدیرعامل و شریک مدیریت (Sanford Rose Associates).

 

8. قادرند چند کار را با هم انجام دهند

“چند کاره بودن یک اتفاق طبیعی در محیط فروش است. فروش‌هایی دارید که باید به سرانجام برسانید، سرنخ‌هایی دارید که در حال پرورش و پیگیری آن‌ها هستید، و مشتریان احتمالی هم برای کسب اطلاعات بیشتر با شما تماس می‌گیرند یا ایمیل ارسال می‌کنند.
یک فرد چند وظیفه‌ای می‌تواند همه چیز را مرتب نگه دارد و چندین قطار را در مسیر یک قطار هدایت کند. این باعث کارایی بیشتر می‌شود که به نوبه خود منجر به عملکرد بهتر خواهد شد.” – کوکو کیلن، مدیر اجرایی و مدیر عملیات Davinci Virtual Office Solutions.

 

9. بینش ارائه می‌دهند

“در بازار امروزی، بیشتر مشتریان قبل از تماس با فروشنده، تحقیق کرده و در مورد محصول یا خدمات اطلاعات دارند. تنها ارائه مشخصات و داده‌های مرتبط با محصول کافی نیست.
یک متخصص فروش با ذهنیت مشاوره‌ای نیازهای مشتری را شناسایی می‌کند و به دنبال راه حل‌های سفارشی متناسب با این نیازها است.” – رودی جوگرست، مدیر بازاریابی دیجیتال در Janek Performance Group.

 

10. پیگیر و مصر هستند

“اصرار و پیگیری وقتی با احترام و به صورت مستمر انجام شود، راهگشا خواهد بود. این ویژگی به مشتریان یادآوری می‌کند که شما با یک راه حل برای مشکلات آن‌ها در دسترس هستید.
این، حضور فرصت‌های متعددی برای برقراری ارتباط در اختیار آن‌ها قرار می‌دهد. و اگرچه ممکن است تنها پس از چندین بار تلاش پاسخی دریافت کنید، جلسه‌ای را برگزار کنید و یا گفتمانی را راه اندازی کنید، اما در پایان از شما تشکر خواهند کرد.” – مایکل مهلبرگ، یکی از بنیانگذاران Modern de Vinci.

 

11. صادق هستند

«یک فروشنده موفق به هیچ وجه نمی‌خواهد معامله را با دروغ به سرانجام برساند. زیرا او می‌داند که با انجام این کار نه تنها این پل و راه ارتباطی را سوزانده، بلکه تمام پل‌های بالقوه دیگری که از مشتری مورد نظر به سایر مخاطبین منتهی می‌شوند را نیز تخریب کرده است.
بهتر است یک معامله را از دست بدهید و در عوض صداقت و شبکه خودتان را حفظ کنید.” – اولی اسمیت، بنیانگذار ExpertSure.

 

 12. متمرکز هستند

نمایندگان فروشی که به بهترین آمار و ارقام فروش دست می‌یابند، همگی یک ویژگی مشترک دارند: تمرکز.
این افراد با ابزارهای پیام رسان یا ایمیل سرگرم و از مسیر اصلی منحرف نمی‌شوند و نگران شایعات اداری هم نیستند.
آن‌ها درک می‌کنند که برای موفقیت باید چه کاری انجام دهند و اهدافی را برای خود تعیین می‌کنند که به آن‌ها کمک خواهند کرد تا به موفقیت دست پیدا کنند.
این افراد در کارهای روزمره خودشان با هدف عمل می‌کنند و تمرکز عمیقی روی تمام جنبه‌های کارشان دارند.” – جان هنری شرک، مشاور اصلی در Growth Plays.

 

13. خوش بین و سرزنده هستند

“فروشندگان برتر … معمولا شاد هستند و حس شوخ طبعی و مثبت اندیشی را در خود و دیگران ایجاد می‌کنند.
در حالی که به واقعیت‌ها اهمیت داده و روی آنچه می‌توانند کنترل کنند تمرکز می‌کنند، با خوش بینی در مورد آنچه که می‌توانند به دست بیاورند، در مسیر خود باقی می‌مانند و اجازه نمی‌دهند سایرین روحیه آن‌ها را خراب کنند.” – مایک کانکل، معاون خدمات اثربخشی فروش در SPARXiQ.

 

14. جهان بینی و درک فرهنگی گسترده‌ای دارند

“زمان‌ بندی، معیارهای تصمیم ‌گیری، توجیه‌های مالی، رسمی بودن و حتی انتظارات برای پشتیبانی در حین و پس از معامله ممکن است (در سایر بازارها) کاملاً متفاوت باشد، بنابراین موفقیت در فروش بین ‌المللی نیاز به همدلی و همچنین صبر دارد.
علاوه بر این، در بسیاری از بازارهای سراسر جهان، تجارت مبتنی بر روابط است که توسعه آن هنگام کار با مشتریان بین ‌المللی به زمان بیشتری نیاز دارد. – اد مارش، بنیانگذار و مدیر Consilium Global Business Advisors.

 

کلام آخر

نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتریان پیشرفته، مانند نرم افزار CRM دانا به فروشندگان کمک می‌کنند تا برنامه‌های روزانه را بهینه سازی کرده و وظایف را اولویت بندی کنند تا مطمئن شوند که مشتریان نادیده گرفته نمی‌شوند و به موقع با مشتریان بالقوه کلیدی تماس گرفته می‌شود.
در واقع، CRM به فروشندگان اجازه می‌دهد زمان بیشتری را با مشتریان بگذرانند، که منجر به بسته شدن معاملات بیشتر و ایجاد یک پایگاه مشتریان قوی‌تر خواهد شد.

 

 

سوالات متداول

• 
  

  چند تیپ شخصیتی در فروش داریم؟

  وقتی صحبت از فروش می‌شود، چهار تیپ شخصیتی قاطع (assertive) (که گاهی به عنوان پیش برنده (driver) نیز شناخته می‌شود)، خوش برخورد (amiable)، بیانگر (expressive) و تحلیلی (analytic) وجود خواهند داشت.

• 
  

  فروشندگان موفق چه ویژگی‌هایی دارند؟

  به منافع مشتری اهمیت می‌دهند – به آنچه عرضه می‌کنند اعتقاد دارند – همیشه هوشیار هستند – با ظرافت عمل می‌کنند – انعطاف پذیر و سرسخت هستند – شنوندگان خوبی هستند و …. که در مقاله به صورت کامل توضیح داده شده است.

• 
  

  نرم افزار CRM دانا چگونه به فروشندگان موفق کمک می‌کند؟

  نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتریان پیشرفته، مانند نرم افزار CRM دانا به فروشندگان کمک می‌کنند تا برنامه‌های روزانه را بهینه سازی کرده و وظایف را اولویت بندی کنند تا مطمئن شوند که مشتریان نادیده گرفته نمی‌شوند و به موقع با مشتریان بالقوه کلیدی تماس گرفته می‌شود.