بعد از طی روزهای طولانی تماس های مربوط به فروش، دست و پنجه نرم کردن با چندین مشتری احتمالی و پر کردن فیلد های متعدد در نرم افزار CRM؛ سوق پیدا کردن کارشناسان فروش به سمت عادات بد امری طبیعی به نظر می رسد. اینگونه رفتارها می توانند عملکرد ما را خراب کرده و قبل از اینکه حتی متوجه آن شویم، به یک عادت تبدیل شوند.
منظور از ” کارشناس فروش بد” بودن چیست؟
وقتی می گوییم کارشناس فروش بد، درباره شخصیت افراد قضاوت نمی کنیم. آنچه کارشناسان فروش را “بد” می کند شخصیت یا پتانسیل آنها نیست – بلکه عادات اشتباه آنهاست. با به کارگیری مشاوره غیر مفید، آموزش نادرست و بی تجربگی، کارشناسان فروش ممکن است عادت هایی را انتخاب کنند که برای کسب و کار مضر هستند. برای اینکه یک فروشنده بهتر شوید، باید به فکر بهبود عادات روزانه خود باشید.
برای رفع عادات بد، با تعریف رفتاری که می خواهید تغییر دهید و شناسایی آنچه باعث این رفتار می شود، شروع کنید. سپس یک برنامه مشخص برای تغییر رفتار ایجاد کنید و از دیگران بخواهید که این رفتار را در شما کنترل کنند. سرانجام، هنگام موفقیت به خود پاداش دهید.
عادات فروش بد
- مشتری یابی زود هنگام در روز
- صمیمت بیش از حد در برخورد اول
- تحقیق بیش از حد برای اعتبار
- اشتیاق بیش از حد در ارتباطات
- رفتار مثل یک شخص همه چیز دان
مشتری یابی زود هنگام در روز
هرچند که ممکن است متناقض به نظر برسد، اما سحرخیز بودن همیشه به معنای موفق بودن نیست. ممکن است کمی وسوسه انگیز باشد: “اگر بتوانم کسی را زود هنگام قبل از اینکه روزشان از کنترل خارج شود، بدست آورم، یا قبل از اینکه دستیار آنها در آنجا باشد و مانع برقراری ارتباط شود خوب می شود. فرصت این را دارم که صبح زود یک تماس مستقیم برقرار کنم.
چه راه بهتری غیر از این برای شروع یک روز می تواند وجود داشته باشد؟ در حالی که از نظر تئوری همه چیز عالی به نظر می رسد، متأسفانه تحقیقات نشان می دهند که بدترین زمان برای تماس های تلفنی سرد با مشتریان احتمالی اول صبح است و این در ولقع یکی از عادات فروش بد است که نیاز به اصلاح دارد.
چرا اینطور است؟ اگرچه می توانید در صبح از دسترسی زیادی برخوردار باشید، اما مشارکت جدی نخواهید داشت. وقتی خریداران شما روز خود را شروع می کنند، به شدت مشغول کار هستند و متمرکز روی کارهایی هستند که حتما باید در آن روز انجام دهند. از آنجا که تماس شما یک وقفه ناخواسته در کار افراد ایجاد می کند، احتمالاً از طرف کسی که نمی خواهد با شما صحبت کند مورد استقبال قرار نمی گیرد.
آمار نشان می دهد در پایان روز میزان تماس و طول مکالمه افزایش می یابد و شما احتمالاً قادر خواهید بود در پایان روز با یک غریبه نسبت به آغاز روز مکالمه طولانی تری داشته باشید.
زیرا در ادامه روز، افراد شروع به چک کردن کارهای خارج از لیست خود می کنند. با فرا رسیدن ساعت چهار یا پنج بعد از ظهر، اکثر مردم قصد ندارند پروژه جدید سنگینی را شروع کنند یا یک جلسه مهم برنامه ریزی شده داشته باشند. همچنین، بیشتر اوقات روحیه افراد هنگام آماده شدن برای رفتن به خانه بهبود می یابد.
موکول کردن تماس های تلفنی صبح به بعد از ظهر برای مشتری یابی نتایج بهتری را در طول هفته در پی خواهد داشت.
صمیمت بیش از حد در برخورد اول
هرچند ممکن است وسوسه انگیز باشد، اما از به کار بردن لحن خودمانی در برخورد اول خودداری کنید. این اشتباهی است که بسیاری از کارشناسان فروش مرتکب می شوند.
در حالی که ممکن است شما نیت خوبی داشته باشید اما ممکن است رفتار شما بی پرده و بیش از حد خودمانی باشد احساس شود.
تحقیق بیش از حد برای اعتبار
آماده بودن ویژگی بارز یک کارشناس فروش موفق است. با این حال، جلسات مقدماتی شما باید انجام شود تا به شما کمک کند آنچه را که در مورد مشتری نمی دانید یاد بگیرید و نه اینکه اطلاعات خودتان در مورد آنها را به رخ بکشید.
از تلاش برای نشان دادن میزان کارهایی که برای شناخت مشتری احتمالی انجام داده اید بپرهیزید. اظهار اطلاع از مشخصات مشتریان احتمالی بر اساس اطلاعات موجود در فایل LinkedIn آن ها باعث شگفت زده شدن آن ها از توانایی تحقیق شما نمی شود. در واقع، این کار می تواند نتیجه معکوس دهد.
آنها اهمیتی نمی دهند که چقدر در موردشان تحقیق کرده اید و تنها به دنبال حل شدن مشکل شان هستند.
برای یادگیری بیشتر در مورد مشتریان احتمالی از وقت خود برای صحبت کردن با استفاده کنید و نگرانی و کنجکاوی واقعی را برای پیدا کردن راه حل مشکلات آنها صرف کنید.
اشتیاق بیش از حد در ارتباطات
اشتیاق و کنجکاوی بیش از حد از ویژگی های شخصیتی بسیار جذاب در کودکان است – اما در مورد کارشناسان فروش اینطور نیست.
وقتی روی ساخت پایپ لاین فروش و بررسی KPI های خود تمرکز می کنید می توانید از ویژگی های شخصیتی مانند اشتیاق، هیجان و انرژی زیاد استفاده کنید . با این حال، توصیه می شود این سطح از شادی و هیجان را به تماس های فروش وارد نکنید.
حتی اگر از برقراری با این تماس برنامه ریزی شده بسیار هیجان زده اید و با استفاده از یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان تمام اطلاعات مورد نیاز در مورد مشتری را در دست دارید، مشتری احتمالی شما نیازی به دیدن این هیجان ندارد. به احتمال زیاد این لحظه به هیچ وجه برای آنها هیجان انگیز نیست. هیجان بیش از حد کارشناسان فروش، منجر به سکوت مشتری احتمالی و تضعیف گوش شنوای کارشناس فروش شده و در نتیجه منتج به از بین رفتن معامله می شود. از لبخند زدن بیجا خودداری کنید و لحنی خنثی در کلیه ارتباطات فروش خود داشته باشید.
رفتار مثل یک شخص همه چیز دان
اگر یک عادت ناخوشایند وجود داشته باشد که تقریباً همه فروشندگان بد آن را دارند، حساسیت نسبت به دو کلمه مهم در فروش است: من نمی دانم.
هنگامی که با یک سؤال سخت مواجه می شوید، بهتر است به جای سرهم بندی با صداقت بگویید که نمی دانید.
آیا شما هم دنبال یه کارشناس فروش این عادت های بد را دارید؟ نگران نباشید، همه ما اشتباه انجام می کنیم. مهم این است که در اشتباهات خود درس بگیریم و آنها را تکرار نکنیم.
کارهایی که یک کارشناس فروش هرگز نباید انجام دهد
در این ویدیو قصد داریم در مورد ۵ اشتباه رایج کارشناسان فروش با شما صحبت کنیم. اگر بتوانید از این اشتباهات دوری کنید می‌توانید درصد فروش خود را بالاتر ببرید. اولین کاری که یک کارشناس فروش اصلا نباید انجام دهد این است که هیچ وقت نباید اجازه دهد مشتری روند فروش را کنترل کند.
بهترین راه برای کنترل تعامل و رهبری فرآیند فروش پرسیدن سوال است. پرسید سوالات با کیفیت می‌تواند به شما و مشتری در ارزیابی این مسئله که آیا محصولات شما می‌تواند نیازهای آنها را برطرف کند یا نه کمک کند.
