فهرست مطالب این مقاله:
استفاده از نرم افزار CRM بیمه، باعث جذب مشتریان جدید، افزایش رضایت مشتریان و رفع نیازمندی های نمایندگی ها و کارگزای های بیمه می شود. انتخاب بهترین نرم افزار CRM بیمه شامل مراحلی است که در این مقاله به تفصیل شرح داده شده است.
نرم افزار CRM بیمه چیست؟
بازار بیمه به سمت دیجیتالی شدن پیش رفته است که باید رویکرد مشتری محوری را در این بازار پیاده سازی کرد. با افزایش نرخ تقاضا، قیمت های این بازار نیز بالا می رود و در مقابل نیز انتظارات مشتریان روز به روز بالاتر می رود. نسل جوان دیگر به استراتژی های فروش سنتی اعتماد نمی کند و خواستار یک رویکرد شخصی سازی شده تر هستند. به همین دلیل است که امروزه اهمیت مدیریت ارتباط با مشتری و به ویژه نرم افزار CRM بیمه در حال افزایش است.
نرم افزار CRM داده های اساسی مربوط به افراد بیمه شده یا افرادی که به دنبال یک بیمه نامه جدید هستند را ذخیره می کند. کارفرمایان بیمه می توانند به راحتی این اطلاعات را بررسی کرده و پیشنهادات شخصی سازی شده را به مشتریان ارائه دهند.
قبل از شروع تعیین گردش کار، باید چالش های موجود، ویژگی های ارزشمند و مزایای نرم افزار مدیریت مشتری بیمه را کشف کنید. ما یک راهنمای مفصل با هدف درک و انتخاب بهترین نرم افزار CRM در بیمه آماده کرده ایم.
مشتریان دائما در حال تغییر
با بالغ شدن نسل جوان، فضای بازاریابی و سرمایه گذاری به سرعت تغییر شکل می یابد. مخاطبان هدف فعلی کارگزاران بیمه (جوانان و افراد میانسال با سلامتی نسبتاً پایدار) مایل به دریافت تماسهای سرد یا تعاملات حضوری نیستند. در عوض، آنها به طور فعال از ابزارها و اینترنت برای خرید کالاها / خدمات، از جمله بیمه نامه استفاده می کنند. از این رو، فروشندگان باید روش های جدیدی را برای پیگیری سرنخ و تبدیل آنها به مشتری بیابند.
راه حل: حتی ساده ترین بانک اطلاعاتی کارگزار بیمه در صورت استفاده صحیح باعث افزایش فروش می شود. با استفاده از نرم افزار CRM، کارفرمایان بیمه می توانند مشتریان را به صورت آنلاین پیدا کرده،کمپین های بازاریابی و تبلیغاتی آموزنده و مناسب را طراحی کرده و پیشنهادهای بومی را برای هر کاربر به صورت منحصر به فرد ارائه نمایند.
موانع ورود
هنگامی که بازار بیمه نوپا بود و فقط چند شرکت بیمه وجود داشت، موانع کمتری برای ورود به این بازار وجود داشت. امروزه برندهای فراوانی خدمات بیمه ارائه می دهند.
راه حل: بررسی سیستم های فروش بیمه نشان می دهد که افراد از شرکتهایی که توسط دوستان توصیه شده اند، محصول یا خدمات بیشتری دریافت می کنند. همچنین، مردم تمایل دارند از برند هایی خدمات دریافت کنند که فرآیندهای شخصی سازی شده را پیشنهاد می دهند. با توجه به اینکه آگاهی از برند بسیار حائز اهمیت است بنابراین، نرم افزار CRM می تواند ورود شما به بازار بیمه را تسهیل کند.
وظایف اداری معمول
با توجه به ماهیت صنعت بیمه، کارفرمایان بیمه مجبورند مسئولیت زیادی شامل تشریفات اداری، فرآیندهای حسابداری و مدیریت را به عهده بگیرند. کارمندان باید الزامات نظارتی، محافظت از داده و تراکنش های مالی را کنترل کنند، بنابراین زمان و منابع کمتری برای تعامل با مشتری دارند. در شرکتهای بزرگ که کارکنان شعب مختلف مجبور به همکاری و تبادل داده هستند، انجام امور دشوارتر نیز می گردد.
راه حل: نرم افزار CRM مناسب برای بیمه عمر یا برنامه های کاربردی برای بخش P&C با یک تیر دو نشان می زنند. از یک طرف، نرم افزار کارهای ساده مانند گزارش و حقوق و دستمزد را به صورت خودکار انجام می دهد. از طرف دیگر، ارتباطات “کارفرمای بیمه – مشتری” را تسهیل می کند.
ویژگی های بهترین نرم افزار CRM برای نمایندگان بیمه
در این قسمت، ویژگی هایی که یک نرم افزار CRM بیمه باید داشته باشد را بررسی می کنیم:
+ سازماندهی پایگاه داده ها
نرم افزار CRM بیمه تمام اطلاعات مربوط به مشتری را جمع آوری و ذخیره می کند: کانتکت ها، سفارشات، تراکنش ها، تعاملات قبلی و غیره. بیمه نامه ها نیز در این قسمت نگهداری می شوند.
+ مدیریت سرنخ ها
از اولین کمپین های تبلیغی گرفته تا تبدیل نهایی مشتری، نرم افزار سی آر ام سرنخ های دریافتی را برای اطمینان از عدم از دست رفتن هر یک از آن ها، پیگیری می کند.
+ تنظیم وظایف در نرم افزار CRM بیمه
نرم افزار CRM بیمه به صورت اتوماتیک کل فرآیند فروش را سازماندهی می کند و آن را از طریق داشبوردها مدیریت می کند. همچنین، وظایف را تنظیم کرده و آنها را به روز می کند.
+ کمپین های بازاریابی شخصی سازی شده
بازاریابی موثر برای جلب و نگه داشتن مشتریان بسیار حائز اهمیت است. نرم‌افزار CRM به شرکت های بیمه این امکان را می دهد تا کمپین های بازاریابی متناسب و شخصی سازی شده طراحی کنند. با تحلیل داده ها و رفتارهای مشتریان، شرکت های بیمه می توانند بخش های خاصی از مخاطبان را شناسایی کنند و پیام های بازاریابی مناسبی که با هر گروه تماس دارند، ایجاد کنند.
نرم‌افزار CRM ما در دانا پرداز، شرکت های بیمه را قادر می سازد تا کمپین های بازاریابی مبتنی بر داده ها ایجاد کنند که ارتباط و نرخ تبدیل را بهبود بخشند.
+ گزارش گیری
با ادامه ایده اتوماسیون، نرم افزار CRM بیمه، گزارش های دقیقی را بدون هیچ گونه خطای انسانی تولید می کند. بنابراین می توانید به موقع اطلاعات لازم را بدست آورید.
در جهان کنونی که بر پایه‌ی داده ها استوار است، توانایی استخراج اطلاعات مهم از حجم زیادی از اطلاعات بسیار اهمیت دارد. نرم افزار CRM ابزارهای قوی تحلیل داده ها و هوش تجاری را ارائه می دهد که به شرکت های بیمه کمک می کند تصمیم های اطلاع رسانی شده‌ای بگیرند و روندهای نوظهور در بازار را شناسایی کنند.
با بهره گیری از تحلیل داده ها، شرکت های بیمه می توانند فرصت های پتانسیل دار برای افزایش فروش را شناسایی کنند، استراتژی های نگه داشتن مشتریان را ارزیابی کنند و کارایی کلی کسب و کار خود را بهینه سازی کنند.
+ پیگیری ایمیل ها در نرم افزار CRM بیمه
این ماژول که معمولاً به عنوان یک قابلیت افزوده شده ارائه می شود، امکان تخصیص وظایف، ارائه گزارش و تجزیه و تحلیل ویژگی های مربوط به کمپین های ایمیلی شما را فراهم می کند.
+ استفاده از موبایل
امروزه، با گسترش استفاده از تلفن همراه، داشتن نسخه نرم افزاری سازگار با فناوری گوشی های هوشمند و تبلت برای افزایش درآمد کسب و کارهای فعال در صنعت بیمه ضروری است.
5 مرحله برای تهیه نرم افزار CRM بیمه
به دلیل تفاوت تیم های بیمه، فرایند مطرح شده از نظر عمومی و کلی سودمند نیست. این ساختار برای درک مراحل و چالش های اساسی که اکثر کارفرمایان بیمه با آن ها سر و کار دارند، خوب است.
مرحله ۱: تعیین اهداف
هر کار پیچیده ای با درک وظایف و اهداف کسب و کار مربوطه آغاز می شود چون برای مشخص شدن مراحل و گام های بعدی تعیین اهداف موضوع مهمی است. پیاده سازی نرم افزار CRM بیمه یک پروژه پیچیده است، بنابراین نیاز است که جلساتی را با نمایندگان بخش های اصلی برگزار کنید: حسابداران، منابع انسانی، فروشندگان و غیره. از آنها بخواهید چند مورد از اساسی ترین اهداف تیم خود را تعریف کنند، سپس ایده ها را جمع آوری کرده و یک لیست کلی از اهداف ایجاد کنید. در غیر این صورت، این مرحله می تواند توسط مدیران برجسته ای انجام شود که امور توسعه برند را بر عهده دارند.
با اتخاذ تصمیم خود در مورد این اهداف، شما قادر خواهید بود بهترین پایگاه داده کارگزار بیمه را انتخاب کرده و در مراحل بعدی ماژول های بیشتری را اضافه کنید.
مرحله ۲: امضای قراردادها و توافق با شرایط
بعد از انجام فرایند نیازسنجی و انتصاب افراد مناسب برای این کار، تیم توسعه مربوطه را تعیین و ضوابط و شرایط کاری را مشخص کنید. دقت داشته باشید که با فروشنده نرم افزار CRM تعهدات، هزینه ها، پشتیبانی اضافی، اصلاحات و موارد دیگر را توافق کنید. برای مثال، بسیاری از نرم افزار های CRM رایگان برای نمایندگان بیمه متن باز هستند، بنابراین به صورت مستقل می توانند نرم افزار CRM بیمه خود را ارتقاء دهند. در مقابل ارائه دهندگانی نیز وجود دارند که برای به روز رسانی نرم افزار CRM بیمه هزینه اضافی دریافت می کنند.
از طرف دیگر، سیستم های سفارشی اغلب با قراردادهای بسیار انعطاف پذیر همراه هستند. توسعه دهندگان برای مذاکره آماده هستند تا بهترین شیوه ها را برای برآورده کردن خواسته های منحصر به فرد مشتریان تغییر دهند. با همکاری تیم های سفارشی می توانید هزینه های مختلفی را به روشنی تعریف کرده، آنها را در قرارداد نهایی بگنجانید و سپس به نتایج مطلوبی برسید.
مرحله ۳: مدیریت پروژه
همانطور که اشاره کردیم، پیاده سازی نرم افزار CRM بیمه بسیار دشوار است. این واقعیت باعث افزایش اهمیت تیمهای مدیریتی می شود که وظایف سازمانی را بر عهده دارند. معمولاً مدیران پیشرو موظف هستند فعالیت های زیر را انجام دهند:
- ایجاد برنامه های کاری، از جمله شرایط و ضوابط دقیق همکاری با توسعه دهندگان، زمان بندی، هزینه، حقوق و تعهدات.
- برنامه های پیگیری، چه جزئی و چه کلی. لازمه این پیگیری ها برگزاری جلسات منظم و بررسی اهداف پیش بینی شده می باشد.
- حفظ بودجه، که از چندین هزینه تشکیل شده است: قیمت اولیه نرم افزار، ماژول های اضافی و خدمات، پرداخت ها (در صورت وجود)، بهره برداری و هزینه ها.
- تخمین وظایف، که برای بودجه بسیار مهم است. مدیران برای برآورد درست وظایف باید هر دو جنبه زمان و پول را در نظر بگیرند.
- اندازه گیری بهره وری مبتنی بر آمار و شاخص ها، که نشان می دهد روند کار چگونه پیش می رود. این ارزیابی به تیمها کمک می کند تا پروژه هایی مشابه با پروژه فعلی را تخمین بزنند، یعنی برنامه ریزی زمان تحویل و هزینه های دقیق تر.
- فروشندگان نرم افزار CRM ماهر یا مدیران خود را برای دوره انتقال آماده می کنند یا با متخصصان داخلی شرکت همکاری می کنند. برای جلوگیری از افت بهره وری، حل سریع مسائل بسیار پر اهمیت است. می توانید روند جلسات را بصورت آنلاین یا حضوری یا به صورت جلسات هفتگی پیش ببرید.
مرحله ۴: مهاجرت داده ها به نرم افزار CRM بیمه
داده ها مهمترین جزء نرم افزار های CRM هستند. به طور معمول، هنگامی که شرکت ها تصمیم به پیاده سازی و خرید نرم افزار CRM می گیرند، باید داده را از سیستم قبلی به سیستم جدید انتقال دهند. در مرحله مهاجرت داده، شما باید داده های اصلی را شناسایی کنید، آنها را پاکسازی کنید، از ابزارهای انتقال مناسب استفاده کرده و سیستم ها را برای یافتن و برطرف کردن مشکلات تست کنید.
در نرم افزار CRM بیمه، با ارزش ترین اطلاعات پیرامون بیمه نامه ها و اطلاعات شخصی مشتریان ساخته می شود. این داده ها را در درجه اول پیدا کنید، آنها را تأیید کنید و به محل های ذخیره سازی جدید انتقال دهید. در حالت ایده آل، ارائه دهندگان نرم افزار CRM ابزار مهاجرت داده به صورت خودکار را فراهم می کنند تا کارمندان شما با بررسی و انتقال دستی متحمل کار اضافی نشوند.
مرحله ۵: به روز رسانی و نگهداری
در آخر، چالش های پس از راه اندازی نرم افزار CRM بیمه را فراموش نکنید. بازارهای دائما در حال تغییر، کسب و کارها را ملزم می کنند تا رویکردها و نرم افزارهای خود را به سرعت تکامل دهند. نرم افزار CRM بیمه درمانی نیز بخشی از این تحول است. شما باید جهت هایی که خواهان توسعه شرکت در قسمت های مذکور هستید را پیش بینی کنید تا توسعه دهندگان نرم افزار بتوانند آن ها را به صورت بهینه بروز رسانی کنند. در این قسمت چند راهکار در مورد نحوه پشتیبانی و نگهداری نرم افزار های CRM ارائه شده است:
- کاربردهای جدید اضافه کنید.
- ماژول های قدیمی را حذف کنید.
- ساختار را ارتقا دهید.
- پایگاه داده های مشتری را گسترش دهید.
- به کارمندان خدمات پشتیبانی ارائه دهید.
- اشکالات را رفع کنید.
سخن پایانی
نرم‌افزار CRM به یک ابزار ضروری برای صنعت بیمه تبدیل شده است که روشی نوین را برای مدیریت ارتباط با مشتریان، بهینه سازی عملیات ها و رشد کسب و کار ارائه می دهد. در دانا پرداز، ما نیازهای خاص صنعت بیمه را درک می کنیم و راه حل های CRM ویژه ای ارائه می دهیم که شرکت های بیمه را قادر می‌سازد تا در بازاری پویا بهترین عملکرد را داشته باشند.
سوالات متداول
نرم افزار CRM بیمه چیست؟
بازار بیمه به سمت دیجیتالی شدن پیش رفته است که باید رویکرد مشتری محوری را در این بازار پیاده سازی کرد. با افزایش نرخ تقاضا، قیمت های این بازار نیز بالا می رود و در مقابل نیز انتظارات مشتریان روز به روز بالاتر می رود. نسل جوان دیگر به استراتژی های فروش سنتی اعتماد نمی کند و خواستار یک رویکرد شخصی سازی شده تر هستند. به همین دلیل است که امروزه اهمیت مدیریت ارتباط با مشتری و به ویژه نرم افزار CRM بیمه در حال افزایش است.
5 مرحله برای تهیه نرم افزار CRM بیمه چیست؟
مرحله ۱: تعیین اهداف – مرحله ۲: امضای قراردادها و توافق با شرایط – مرحله ۳: مدیریت پروژه – مرحله ۴: مهاجرت داده ها به نرم افزار CRM بیمه – مرحله ۵: به روز رسانی و نگهداری
