جدیدترین تکنیک های فروش پیشرفته (2024)

برای اینکه به یک قهرمان واقعی تیم فروش خودتون تبدیل بشین، باید راجع به طیف گسترده ای از تکنیک های فروش پیشرفته درک عمیقی داشته باشین. فروش یک هنر و علم به حساب میاد و در نتیجه بهترین فروشنده ها می‌تونن ترکیبی از مهارت ها مثل جنبه های انسانی و احساسی فروش و تکنیک های مبتنی بر علم و داده را در کنار هم پیاده سازی کنن.

وقتی به موفق ترین اعضای تیم فروش خودتون نگاه می‌کنین، چه چیزی رو می‌بینین؟ احتمالا اونها هر فصل تارگت های فروش خودشون رو رد می‌کنن. آیا نرخ کلیک در ایمیل های ارسالی اونها فوق العاده بالاست؟ شاید اینطور به نظر می‌رسه که اونها با همه مشتریان بالقوه یک نوع ارتباط غریزی داشته باشن.

مهارت های افراد عالی در فروش یک مولفه حیاتی هستش. به هر حال، بدون درک واقعی و همدلانه از مشتری، موفقیت های یک فروشنده همیشه محدود هستش. توانایی همدردی و ارتباط با مشتریان بالقوه خودتون رو دست کم نگیرین. فقط 13 درصد از مشتریان معتقدن که یک فروشنده می‌تونه نیازهای اونها رو درک کنه. راهی برای برقراری ارتباط معنادارتر پیدا کنین و اثربخشی خودتون رو به طور تصاعدی افزایش می‌دین.

در این مقاله قصد داریم چند تکنیک فروش پیشرفته رو بررسی کنیم که با تسلط روی اونها می‌تونین سطح فروشندگی خودتون رو به طور چشمگیری ارتقا بدین و در مذاکرات پیچیده به پیروزی برسین.

 

چرا باید تکنیک های فروش رو یاد بگیرین؟

 

 

قبل از اینکه تکنیک های پیشرفته فروش رو بررسی کنیم، اجازه بدین تا کمی در مورد اهمیت یادگیری این تکنیک ها توضیح بدیم. بدون شک یادگیری مهارت های پایه ای فروش برای موفقیت در این حوزه ضروری هستش، اما اگه می‌خواین تارگت های خودتون رو رد کنین باید به سطح جدیدی از مهارت ها برسین.

آموزش فروش پیشرفته با افزودن استراتژی ها و تکنیک های فروش B2B اضافی روی این اصول حیاتی استوار هستش. اما مهمه که بدونین خیلی از این تکنیک ها به این نیاز دارن که اول به درون خودتون نگاه کنین. شما باید قبل از فروش، روی همدلی، گوش دادن فعالانه و تمایل به ارائه ارزش های بزرگ و محسوس تسلط پیدا کنین.

این مهارت ها برای موفقیت در فروش مدرن B2B یا حتی B2C ضروری هستن و به شما کمک می‌کنن تا روابط قوی‌ تری رو با مشتریان خودتون ایجاد کنین.

تکنیک هایی که در این مقاله بررسی می کنیم همون مواردی هستن که امروز برای موفقیت در حرفه فروش به اونها نیاز دارین. با رقابتی شدن بازار و افزایش آگاهی خریداران، داشتن درک عمیق از نیازهای مشتریان بالقوه و ایجاد حس اعتماد در اونها اهمیت خیلی زیادی داره.

با تسلط روی مهارت های فروش پیشرفته ای که در این مقاله در مورد اونها صحبت می‌کنیم، می‌تونین خودتون رو از رقبا متماز کنین و معاملات بیشتری رو ببندین.

 

 

درک تکنیک های فروش کلیدی B2B

همون طور که می‌دونین تکنیک‌ های فروش مورد نیاز برای دستیابی به فروش موفق B2B با مخاطبان تجاری B2C متفاوت هستش. برخی از عوامل کلیدی که از تکنیک های فروش قوی B2B پشتیبانی می‌کنن عبارتند از:

 

– شناسایی دقیق تصمیم گیرنده

این ممکنه هنگام فروش به یک کسب و کار مبهم تر باشه. در یک شرکت معمولی با 100 تا 500 کارمند، به طور متوسط هفت نفر در اکثر تصمیمات خرید شرکت می‌کنن.

 

– پرورش روابط طولانی تر

معمولا موقع فروش B2B می‌شه انتظار داشت فرآیند فروش طولانی تری داشته باشین. در نتیجه، فروشندگان باید از تکنیک های فروشی استفاده کنن که ارتباط قوی با مشتری ایجاد و اونها رو حفظ کنه. در واقع در این تکنیک ها شما انگیزه منحصر به فرد خریدار خودتون رو درک می کنین.

تحقیقات نشون می‌دن که بیشتر از 70 درصد از خریداران B2B قبل از تعامل با یک نماینده فروش، نیازهای خودشون رو به طور کامل تعریف می‌کنن. تقریبا 50 درصد قبل از اینکه به‌ طور فعال به یک نماینده مراجعه کنن، راه حل های خاصی رو شناسایی می‌کنن.

 

بیشتر بخوانید: بازاریابی B2B چیست؟ + آشنایی با استراتژی بازاریاب

 

درک تکنیک های فروش B2C

موقع فروش مستقیم به مصرف کننده بالقوه، مجموعه متفاوتی از تکنیک های فروش مورد نیاز هستش، چون معمولا این نوع فروش معمولا حول یک چرخه فروش کوتاه تر می‌چرخه. در زیر می‌تونین چند عامل موثر برای فروش موفق B2C رو ببینین:

 

+ ایجاد واکنش عاطفی

هدف شما اینه که از تکنیک هایی استفاده کنین تا روی ارتباط عاطفی تر با محصول شما تکیه داشته باشن، فروش خود به خودی بیشتری رو در کوتاه مدت تشویق می کنه و وفاداری برند و ارجاع ها رو در بلندمدت افزایش می‌ده.

 

+ هدف قرار دادن مخاطبان بیشتر

معمولا موقع برقراری تماس های سرد در فروش B2C، شما به دنبال این هستین تا محصول رو به مخاطبان بیشتری بفروشین. این در حالی هستش که در فروش B2B شما باید یک محصول خاص رو به مخاطبان متخصص بفروشین.

 

+ کوتاه و کارآمد نگه داشتن چرخه های فروش

خریداران B2C خیلی بی ثبات تر از همتایان B2B خودشون هستن. شما باید در کوتاه مدت متقاعدکننده باشین تا اونها رو متقاعد کنین که از یک رقیب دور بشن یا اونها رو از رفتن به سمت یک رقیب منصرف کنین.

 

تفاوت تکنیک های فروش B2C و B2B

اگه بخوایم به طور خلاصه تفاوت بین تکنیک‌ های فروش B2C و B2B رو بررسی کنیم می‌تونیم به موارد زیر اشاره داشته باشیم:

 

 

تکنیک های فروش B2C

• مخاطبان B2C به احساس واکنش نشون میدن
• چرخه های فروش در فروش B2C کوتاه تر هستش
• فروش b2C به دانش عمومی بالاتری نسبت به محصول نیاز داره
• مخاطبان B2C بی ثبات تر و تکانشی تر هستن

 

تکنیک های فروش B2B

• مخاطبان B2B به نیاز واکنش نشون میدن
• چرخه های فروش در فروش B2B بلندتر هستش
• فروش B2B به بینش تخصصی نیاز داره
• مخاطبان B2B وفاداری و ملاحظه بیشتری دارن

 

تکنیک های پیشرفته و موثر فروش

اگه واقعا می‌خواین نحوه فروش خودتون رو بهبود بدین، توصیه می‌کنیم تکنیک هایی که در ادامه به اونها اشاره شده رو جدی بگیرین. نکته مهمی که باید بدونین اینه که تکنیک هایی معرفی شده در این مقاله صرفا بهروش ها یا تجربه شخصی نیستن. چون اگه بهروش ها رو دنبال کنین ممکنه از محبوب ترین روش استفاده کنین نه لزوما رویکردی که بهترین کارایی رو ارائه بده.

علاوه بر این، بهروش ها معمولا به صورت ذاتی نسبتا قدیمی هستن. ممکنه سال ها طول بکشه تا چیزی به عنوان یک بهروش معرفی بشه و خب طبیعتا با گذشت زمان ممکنه به یک روش کاملا معمولی تبدیل شده باشه.

تکنیک هایی که در این بخش معرفی شدن در واقع بر مبنای علمی و تحقیقات رفتاری هستن و نشون می‌دن که موقع فروش به تصمیم گیرندگان B2B بهترین رویکرد چی هستش.

 

 

1. به موقعیت خریدار خودتون بفروشین نه اختیار اونها

فرآیند خرید B2B در دهه گذشته به طور فزاینده ای پیچیده شده. در سال 2015 به طور متوسط 5 تا 6 نفر برای هر تصمیم خرید باید امضا می‌کردن. امروزه، گارتنر گزارش می‌ده که یک گروه خرید معمولی برای یک راه حل پیچیده B2B می‌تونه 6 تا 10 نفر تصمیم گیرنده رو شامل بشه.

به عبارت دیگه، شما فقط به یک نفر نمی‌فروشین، بلکه در حال ایجاد اجماع بین سهام داران متعدد هستین. این ذینفعان ممکنه عنوان یا دموگرافی یکسانی نداشته باشن، اما یک چیز در اونها مشترک هستش: وضعیت اونها.

مردم به خاطر شخصیت، دموگرافی یا ویژگی های شغلی که دارن از شما خرید نمی‌کنن. اونها بیشتر نگران این هستن که آیا وضعیت فعلی، اهداف کسب و کاری اونها رو در معرض خطر قرار می‌ده یا نه.

محرک های واقعی در پس رفتارها و تغییر رفتار، چالش های موجود در موقعیت خریدار شما هستن نه تمایلات شغلی اونها. خریداران شما سوالات سنگینی می‌پرسن که مختص وضعیت فعلی اونهاست. این سوالات موقعیتی خاص در مجموع به عنوان سفر تصمیم گیری مشتری شناخته می‌شه.

سفر تصمیم گیری مشتری اتفاقاتی که در ذهن خریداران شما می‌گذره رو منعکس می‌کنه؛ اینکه اونها برای تصمیم گیری در مورد خرید یا عدم خرید از شما چطور فکر و رفتار می‌کنن. وقتی انگیزه ها و رفتارهای اساسی اونها رو در هر مکالمه درک کردین می‌تونین نحوه فروش خودتون رو متناسب با موقعیت و برنده شدن تنظیم کنین.

روی عنوان، موقعیت یا شخصیت خریداران تمرکز نکنین. در عوض، باید محصول رو به موقعیت خریدار بفروشین. به مشتریان بالقوه و فعلی خودتون کمک کنین تا بفهمن که آیا رویکرد فعلی، اهداف کسب و کاری اونها رو در معرض خطر قرار می‌ده یا نه. سپس، تکنیک های فروش خودتون رو با هر لحظه از سفر تصمیم گیری مشتری تطبیق بدین.

 

2. وضعیت موجود مشتری بالقوه خودتون رو مختل کنین

خیلی از نمایندگان فروش فرض می‌کنن که فرآیند فروش خطی هستش که در اون مجموعه ای از مراحل تکرارپذیر اتفاق میفته که هر متری در طول چرخه فروش اونها رو طی می‌کنه و وقتی مشتری بالقوه شما یا رقیب شما رو انتخاب می‌کنه این فرآیند به پایان می‌رسه.

حقیقت اینه که هیچ کدوم از این دو انتخاب به عنوان نقطه پایان در نظر گفته نمی‌شن، چون اکثر اوقات گزینه سومی هم برای خریداران شما وجود داره: هیچ تصمیمی نگیرن.

مطالعات نشون می‌دن که حداقل 40 درصد از معاملات در پایپ لاین فروش به دلیل عدم تصمیم گیری از بین می‌رن نه انتخاب رقیب. این به دلیل پدیده ای به نام سوگیری وضعیت موجود هسشت که در اون مشتری بالقوه شما نسبت به انجام کاری متفاوت با چیزی که تا الان انجام می‌داده یک نوع بی میلی ذاتی داره.

به عنوان یک فرد خارجی، شما در حال مبارزه با اینرسی یا تمایل طبیعی خریدار به باقی موندن در وضعیت فعلی هستین. برای متقاعد کردن اونها برای تغییر و انتخاب شما، باید وضعیت موجود مشتری بالقوه خودتون رو مختلف کنین، نیاز به تغییر رو در او ایجاد کنین و دلایلی رو ارائه بدین تا شما رو از رقبایی که دارین متمایز نشون بده.

با این حال، یادتون باشه که نمی‌تونین فقط ویژگی‌ ها و مزایای راه حل های خودتون رو تبلیغ کنین. مشتری بالقوه شما اگه اول نیاز به تغییر رو درک نکنه، به راه حل شما هم اهمیتی نمی‌ده. به همین دلیل بهتره روی ایجاد حس فوریت برای تغییر تمرکز کنید و کمک کنین درک کنه که وضعیت موجود باعث می‌شه نتونه به مهمترین اهداف تجاری خودش برسه.

 

3. نیازهای نسنجیده رو معرفی کنین

اگه رویکرد خودتون رو بر اساس اون چیزی که مشتریان بالقوه شما مطرح می‌کنن (چه از طریق صدای تحقیقات مشتری و چه از طریق سوالات اکتشافی)، پایه ریزی کنین، در این صورت احتمالا سعی می‌کنین تا قابلیت های خاص راه حل خودتون رو به اون نیازهای شناسایی شده مرتبط کنین.

اما مشکل اینه که رقبای شما هم دقیقا به همین شیوه عمل می‌کنن و با توجه به ورودی های مشتریان بالقوه و فعلی خودشون پاسخ می‌دن. بنابراین، در نهیات پیام هایی رو به مشتری ارائه می‌دین که هیچ تمایزی رو بین شما و رقیبتون ایجاد نمی‌کنه.

وقتی مشتریان بالقوه پیام های مشابهی رو از شما و رقبای شما می‌شنون، هیچ تضادی بین انتخاب های خودشون پیدا نمی‌کنن. هیچ دلیل قانع کننده یا فوریتی برای تغییر وجود نداره. بنابراین، خریدار ترجیح می‌ده به وضعیت موجود پایبند بمونه.

گفتن نقاط رنجی که خریدار از قبل با اونها آشنایی داره، شما رو به یک مشاور قابل اعتماد تبدیل نمی‌کنه، بلکه باعث می‌شه تا مثل یک ضبط صوت به نظر برسین! برای ایجاد فوریت برای تغییر و غلبه بر تعصب موجود، باید مشتریان بالقوه رو با نیازهای نسنجیده که تا حالا در نظر نگرفتن آشنا کنین. این نیازها در حال حاضر ناشناخته هستن و یا فرصت های از دست رفته ای هستن که جلوی رشد کسب و کار رو گرفتن.

تحقیقات انجام شده نشون داده که یک پیام تحریک آمیز که با معرفی یک نیاز غیرمنتظره شروع می‌شه، تاثیر متقاعدکنندگی فروشنده رو تا 10 درصد افزایش می‌ده. البته نباید تماس یا جلسه رو به یک بازی 20 سوالی تبدیل کنید! در عوض به مشتریان بالقوه خودتون کمک کنین تا متوجه بشن چه چیزی باعث می‌شه اونها به اهداف تجاری تعیین شده خودشون دست پیدا نکنن.

 

بیشتر بخوانید: چطور نیازهای مشتری را بشناسیم؟

 

 

4. داستان های مشتری رو با تضاد بگین

نیازهای در نظر گرفته نشده برای نشون دادن نیاز مشتریان بالقوه شما به تغییر یکی از ابزارهای قوی محسوب می‌شن. اما بعدش چی؟ چطور یک چشم انداز خرید ایجاد می‌کنین که به راه حل شما خاتمه پیدا کنه؟

برای ایجاد درک قدرتمندی از ارزش در مکالمات فروش خودتون باید شکاف بین داستان قبل (رویکرد ناقص فعلی) و داستان بعد (روش جدید بهبود یافته) رو برجسته کنین. این تضاد باعث می‌شه که اضطرار برای اقدام در ذهن خریدار شما ایجاد بشه.

همین اصل کلی زمانی اعمال می‌شه که می‌خواین تصمیم خرید رو برای مدیران توجیه کنین. وقتی که شکاف ها یا فرصت های از دست رفته رو شناسایی می‌کنین که روی بالاترین سطح از اهداف استراتژیک اونها تاثیر می‌گذاره و تاثیر تجاری تصمیم برای خرید رو با گفتن داستانی متضاد به مشتری توجیه می‌کنین. به این ترتیب مشتریان شما برای تصمیم گیری احساس فوریت بیشتری پیدا می‌کنن.

وقتی که داستان های مشتری رو تعریف می‌کنین، برای تقویت چشم انداز خرید، به مدارک مالی رو هم اشاره کنین. اما از ترکیب این داده ها با احساسات نترسین. یکی از راه های انجام این کار صحبت در مورد افرادی هستش که به خاطر محیط چالش برانگیزی که در اون کار می‌کردن تاثیرات بدی رو تجربه کردن. سپس در مورد اینکه چطور زندگی اونها بعد از استفاده از راه حل شما بهتر یا آسون تر شد یا استرس کمتری رو تجربه کردن صحبت کنین.

 

5. از تله برابر در گفتگوهای فروش اجتناب کنین

وقتی که ارزش پیشنهادی خودتون رو به مشتریان بالقوه می‌فروشین، بین اون چیزی که می‌تونین ارائه بدین با چیزی که رقیب شما می‌توانه ارائه بده چقدر همپوشانی وجود داره؟

اکثر فروشندگان B2B می‌گن که همپوشانی 70 درصد یا حتی بیشتر هستش. در دسته بندی های رقابتی، خیلی از شرکت ها می‌تونن فروش رو بر اساس ارائه قابلیت‌ ها و قیمت های مشابه انجام بدن. اگه خریداران شما تمایز کافی بین شما و سایر انتخاب نمی‌بینن، احتمالا بر اساس قیمت، محصولات رو با هم مقایسه می‌کنن.

شما باید از قرار گرفتن در این شرایط دوری کنین. فروشنده ها وقتی در زمینه پیام های فروش مرتکب سه گناه مرگبار می‌شن، نمی‌تونن ارزش رو به خوبی بیان کنن:

• ارائه اطلاعات بیش از حد
• عدم توصیف ارزش از دیدگاه خریدار
• ناتوانی در تشخیص تفاوت بین خودشون و رقبا

به جای اینکه تلاش کنین ارزش راه حل خودتون رو با رقبا برابر نشون بدین، روی کارهایی که تمرکز کنین که با انجام اونها برای مشتری می‌تونین نشون بدین با رقبا متفاوت هستین. این در واقع برگ برنده شماست و وجه تمایز خودتون نسبت به سایر رقبا رو در این بخش پیدا می‌کنین.

وجه تمایز ارزش شما باید سه معیار اساسی رو داشته باشه:

• این ارزش برای شما منحصر به فرد هستش. پیامی رو ارسال کنین که کاملا متفاوت از رقبای شماست.
• برای مشتری مهم هستش. با برجسته کردن شکاف ها و فرصت ها در روشی که مشتری بالقوه امروزه کارها رو انجام می‌ده ارزش بیشتری قائل بشین و سپس نشون بدین که رویکرد شما چطور این مسائل رو حل می‌کنه.
• قابل دفاع هستش. برای اینکه نشون بدن چطور شرکت های دیگه با اتخاذ راه حل پیشنهادی شما بر چالش های مشابه غلبه کردن، به عنوان مدرکی برای اثبات ادعاهای شماست.

وقتی که برای راه حل خودتون یک داستان ایجاد کنین که این سه معیار رو داشته باشه، یک دیدگاه متمایز ارائه می‌دین که راه حل شما رو از رقبا متمایز می‌کنه و ارزش واقعی رو به مشتری بالقوه شما منتقل می‌کنه.

 

6. مشتری خودتون رو به یک قهرمان تبدیل کنین

تحقیقات زیادی در مورد تاثیرات شناختی داستان ها برای ایجاد انگیزه در تغییر رفتار وجود داره. در زمینه فروش، داستان ها روشی قدرتمند برای نشون دادن ارزش راه حل به مشتری به حساب میاد.

هر داستانی به یک قهرمان نیاز داره، کسی که بتونین با او ارتباط برقرار کنین چون اونها در سفر خودشون به سمت خوشبختی همیشه بر موانع غلبه می‌کنن. اما قهرمان داستان شما کیه؟ و آیا این قهرمان بسته به نحوه بیان پیام شما تغییر می‌کنه؟

منطقی به نظر می‌رسه که با قرار دادن خودتون به عنوان عضوی از قبیله (یا متحد) قهرمان، به مشتریان بالقوه و فعلی خودتون نشون می‌دین که دنیای اونها رو به خوبی درک می‌کنین. کلمه «ما» به این معنیه که ارائه دهنده و خریدار در اون با هم و در یک تیم هستن. اما تحقیقات نشون می‌ده که وقتی از این نوع عبارت «ما» استفاده می‌کنین احتمال کمتری داره که خریدار شما اقدامی انجام بده.

سفر یک قهرمان معمولی چیزی شبیه به این هستش:

• قهرمان شخصیتی هستش که با مشکلی دست و پنجه نرم می‌کنه.
• قهرمان با یک مربی دانا ملاقات می‌کنه که مشکل اونها رو درک می‌کنه.
• این مربی بینش جدیدی به قهرمان می‌ده، برنامه‌ای ارائه می‌کنه و اونها رو به سمت اقدام سوق می‌ده.
• قهرمان که به اعتماد نفسی تازه و نقشه مجهز شده، با مشکل خودش (یا مردمش) روبرو می‌شه.
• قهرمان به مشکل غلبه می‌کنه، پتانسیل خودش رو درک می‌کنه و در نهایت به هدفش می‌رسه.

در داستان شما، خریدار کسی هستش که باید نجات دهنده باشه، نه شما! نقش شما در واقع نقش همون مربی دانا هستش. شما اونجا هستین تا به مشتریان بالقوه و فعلی خودتون کمک کنین تا ببینن چه چیزی در دنیای اونها تغییر کرده و چطور می‌تونن برای زنده موندن و پیشرفت بهتر سازگاری پیدا کنن.

بنابراین، با استفاده از جملاتی که با «شما» شروع می‌شه، خریدار رو به عنوان قهرمان داستان معرفی کنین. با توجه به تحقیقات، تغییر ضمیر از «ما» به «شما» می‌تونه احساس فوریت رو تقویت کنه و باعث بشه مشتری بالقوه شما به طور شخصی برای حل مشکل احساس مسئولیت کنه.

بیان شما مشتری بالقوه رو وادار می‌کنه تا وضعیت موجود خودش رو زیر سوال ببره، چشم انداز خرید قابل دستیابی رو ترسیم می‌کنه و توجه مشتری شما رو به گونه ای جلب می‌کنه که پیامتون از رقبا متمایز باشه.

 

7. از ایجاد اثر گهواره موقع ارائه فروش اجتناب کنین

خریداران شما از ابتدای ارائه فروش شما حدودا به 70 درصد از اطلاعاتی که ارائه می‌دین توجه می‌کنن و میزان توجه اونها در پایان ارائه فروش به اوج می‌رسه. اما در میانه ارائه فروش، توجه اونها روند کاهش پیدا می‌کنه و اگه توجه و تمرکز اونها رو افزایش ندین چیزهای خیلی کمی از جلسه یا تماس ارائه فروش رو خاطر میارن.

موقعی که روند کاهش و افزایش توجه مشتری رو روی یک نمودار رسم کنین یک شکل گهواره بچه رو تشکیل می‌ده. اثر گهواره در انواع پیام ها با هر طولی از جمله ایمیل، تماس های تلفنی، جلسات فروش و پروپوزال ها وجود داره.

بنابراین، بعد از پایان جلسه اولین چیزی که خریداران شما به خاطر میارن، طبیعتا آخرین چیزهایی هستش که شما گفتین. اما در مورد اون همه جزئیات جالبی که در میانه ارائه صحبت کردین چطور؟

برای غلبه بر اثر گهواره و مبارزه با تمایل طبیعی مغز به فراموش کردن، باید با استفاده از «جلب توجه» توجه مشتریانتون رو در میانه ارائه فروش جلب کنین. جلب توجه در واقع تکنیک های فروش خاصی هستش که به طور ویژه ای برای جلب توجه خریدار طراحی شدن و اونها رو دوباره درگیر مکالمه می‌کنن.

یکی از نمونه‌ های جلب توجه بازی با شماره هستش. در این تکنیک شما سه عدد رو قبل از توضیح اونها یادداشت می‌کنین. بعد از اون داستانی که پشت اون اعداد وجود داره رو بگین و کم کم معنای اونها رو آشکار کنین. داستان باید کوتاه و روی دنیای خریدار شما متمرکز باشه و بینشی رو در مورد چالش هایی که راه حل شما به اون می‌پردازه ارائه بده.

 

8. ایجاد عدم قطعیت قیمت در طول مذاکرات فروش

آموزش سنتی مذاکره فروش به فروشندگان یاد می‌ده که قدرت یا دست بالا رو در مذاکره داشته باشن. اما این رویکرد به اندازه گذشته موثر نیست.

خریدار شما حالا تمام قدرت رو در اختیار دارن. اونها با اعتماد به نفس برای درخواست تخفیف در مذاکرات وارد می‌شن و وقتی اونها رو دریافت نکنن به راحتی کنار می‌رن. بنابراین، چطور می‌تونین از این موقعیت جدید (قدرت کم فروشنده) استفاده کنین و در طول مذاکرات سخت از ارزش خودتون محافظت کنین؟

یکی از راه های اصلاح تصور خریداران نسبت به ارزش شما، معرفی نیازهای در نظر گرفته نشده هستش که بالاتر در موردش صحبت کردیم. این رویکرد با برهم زدن ارزش درک شده اونها نسبت به راه حل شما، عدم قطعیت قیمت رو ایجاد می‌کنه. به عبارت دیگه، شما با آشکار کردن بینش‌ ها و فرصت هایی که خریدار از اونها اطلاعی نداشت، ارزش خودتون رو در ذهن او افزایش می‌دین.

ایجاد عدم قطعیت قیمت اولین قدم هستش. اما وقتی با طولانی شدن مذاکرات، خریداران شروع به درخواست تخفیف می‌کنن چه اتفاقی میفته؟

با پیچیده شدن معاملات، تاکتیک های مذاکره در مراحل پایانی به طور فزاینده ای بی ربط می‌شن. توانایی شما برای ایجاد نتایج سودآور به این بستگی داره که چطور ماهرانه در لحظات حیاتی فرآیند فروش حرکت کنین، لحظاتی که پتانسیل تغییر مسیر مذاکره و بستن معامله رو فراهم می‌کنن.

 

 

9. توسل به احساسات، نه فقط داده ها

یک افسانه قدیمی وجود داره که مدیران اجرایی در تصمیم گیری خودشون کاملا منطقی هستن و فقط تحت تاثیر داده ها، نتایج کمی و بازگشت سرمایه هستن. اما در دنیای واقعی به این سادگی نیست! حتی در سطح اجرایی، افراد قبل از اینکه بخش منطقی و تحلیلی مغز اونها برای توجیه تصمیمات وارد عمل بشه، ناخودآگاه و احساسی تصمیم می‌گیرن.

در واقع یک مطالعه تحقیقاتی به وضوح نشون داد که تصمیم گیرندگان اجرایی درست به اندازه داده ها، تحت تاثیر عوامل دارای بار احساسی هم قرار می‌گیرن. در این مطالعه، مدیران بین دو برنامه بهبود بعد از رکود اقتصادی یکی رو انتخاب کردن. پیام ها از نظر ریاضی یکسان بودن، اما وضعیت موجود رو به عنوان یک سود یا زیان در نظر گرفتن.

• پیام با مفهوم سود: با احتمال یک سوم این طرح می‌تونه هر سه کارخونه و هر 6000 شغل رو نجات بده، اما دو سوم احتمال داره که هیچ کارخونه یا شغلی رو نجات نده.
• پیام با مفهوم زیان: با احتمال دو سوم این طرح می‌تونه به از دست دادن هر سه کارخونه و هر 6000 شغل منجر بشه، اما یک سوم احتمال از دست ندادن کارخونه‌ ها و شغل ها وجود داره.
• نتایج این تحقیق چی بود؟ وقتی که وضعیت موجود به عنوان ضرری که باید از اون اجتناب کرد معرفی شد، 70 درصد احتمال بیشتری وجود داشت که مدیران اجرایی گزینه پرخطر رو انتخاب کنن.

این مطالعه تاثیر یک مفهوم رفتاری مهم برای نظریه دورنما رو نشون داد. نظریه دورنما که توسط دو روانشناس اجتماعی به نام آموس تورسکی و دانیل کانمن مطرح شد، بیان می‌کنه که انسان ها دو تا سه برابر بیشتر احتمال داره برای جلوگیری از ضرر تصمیم بگیرن یا ریسک کنن تا اینکه همون کار رو برای دستیابی به سود انجام بدن.

بنابراین، وقتی می‌خواین تصمیم خودتون رو توجیه کنین و معامله رو ببندین، وضعیت موجود رو به عنوان خطری که باید از اون اجتناب کرد معرفی کنین.

ریسک یکی از معدود موضوعاتی هستش که به راحتی کنار گذاشته نمی‌شه. در واقع وقتی یک ریسک رو معرفی می کنین و سپس برای مدیران اجرایی چشم انداز خرید رو ایجاد می‌کنین تا اون ریسک رو برطرف کنن، مغز اونها رو روشن کردین تا با فوریت بیشتری فکر و اقدام کنن.

 

10. مشتریان موجود رو به چالش نکشین

به گفته تحلیلگران، 70 تا 80 درصد از درآمد متوسط یک شرکت از مشتریان فعلی حاصل می‌شه. با این حال، اکثر رهبران فروش و بازاریابی (نزدیک به 60 درصد) به اتخاذ رویکرد متفاوتی بین جذب مشتری یا گسترش پایگاه مشتری نیازی نمی‌بینن. بیشتر از نیمی از اونها این باور رو دارن که همون پیام های تحریک آمیز و تکنیک های فروشی که برای مشتریان بالقوه جدید استفاده می‌کنن، برای مشتریان فعلی که قراره سفارش بعدی خودشون رو ثبت کنن هم کارایی داره.

علیرغم این باور فراگیر، تحقیقات نشون داده مکالماتی که برای حفظ مشتری و جذب مشتریان جدید استفاده می‌شه به پیام ها و مهارت های کاملا متفاوتی نیاز داره. در واقع استفاده از یک پیام تحریک آمیز و چالش برانگیز وقتی که می‌خواین تجارت رو با مشتریان خودتون تجدید کنین یا گسترش بدین، احتمال خرید اونها رو حداقل 10 تا 16 درصد افزایش می‌ده.