فروش سازمانی (B2B) چیست؟ معرفی استراتژی فروش سازمانی موفق

فروش بنگاه به بنگاه یا همان فروش B2B شامل تلاش برای فروش محصولات یا سرویس یک شرکت به شرکت دیگر می‌شود. تکنیک فروش سازمانی B2B از همان تکنیک‌های اصلی فروش تبعیت می‌کند، اما به روش منحصر به فردی اجرا می‌شود.

 

فروش سازمانی ( B2B ) چیست؟

فروش سازمانی فروش یک سازمان به سازمان دیگر است و معمولا در مقابل فروش B2C یا فروش سازمان به مشتری قرار می‌گیرد. در حالیکه، مشتریان معمولا محصولات را بر اساس قیمت، محبوبیت، وضعیت و سایر محرک‌های عاطفی انتخاب می‌کنند، خریداران B2B تصمیماتشان را تنها بر اساس قیمت و سود بالقوه اتخاذ می‌کنند.

 

فرق بین فروش سازمانی ( B2B ) و فروش مویرگی ( B2C )

فروش B2B با فروش به مشتری (B2C) متفاوت است. اگرچه شما هنوز هم یک محصول را به یک شخص می‌فروشید، اما تجربیات نشان دهنده تفاوت‌های عمیق بین این دو گونه فروش وجود دارد. فرق بین فروش B2B و B2C (مویرگی) چیست؟

زمانی که شما به شیوه فروش سازمانی محصولاتتان را عرضه می‌کنید، کسب و کار‌ها به سختی تلاش می‌کنند تا درحد امکان از لحاظ زمان و هزینه در فرآیند خرید صرفه جویی کنند. به همین دلیل است که خرید B2B بیشتر بر اساس منطق و نه احساسات مشتری صورت می‌گیرد.

هزینه فروش برای بازار B2B می‌تواند بسیار بیشتر از بازار B2C باشد. راحت‌ترین روش برای توضیح این مطلب این است که، معامله‌های B2B بر پایه ملاحظات بیشتری پیش می‌روند، که شامل افراد و تصمیم گیرنده‌های بیشتر است. اساسا فرق بین فروش سازمانی و فروش مویرگی (B2C) در این است که مشتریان ثابت B2B غالبا نیاز دارند که یک بازگشت سرمایه توجیه پذیر را برای خریدشان به اثبات برسانند.

 

نحوه برند سازی در فروش بنگاه به بنگاه (B2B)

برند سازی بنگاه به بنگاه و ایجاد آگاهی از برند از ضروریات فروش B2B (شاهرگی) است. اینجا سه روش برای برند سازی B2B ارائه می‌شود:

 

۱. کمپین‌ها و فعالیت‌های آگاهی برند را اولویت بندی کنید

بخشی از بودجه فروش خود را به سمت تاکتیک‌های سنتی‌تر فروش در رسانه‌های جمعی ببرید و بقیه بودجه را صرف فروش با شیوه‌های جدیدتر کنید.

 

۲. در مورد روش‌های فروش در شبکه‌های اجتماعی هوشمندانه عمل کنید

کانال LinkedIn می‌تواند یک ابزار مناسب برای برندهای B2B، هم از نظر ورودی ارگانیک و هم بازاریابی پولی باشد. یک پروفایل مناسب ساخته و برای افزایش فالورها مرتبا پست و نظر ارسال کنید.

 

۳. رسانه‌های خودتان را فراموش نکنید

انتشارات صنعتی و خدمات روابط عمومی باید همیشه اولویت بندی مناسب داشته باشند، علی الخصوص زمانی که برند شما فعالیت‌هایی انجام می‌دهد که ارزش خبری دارند.

 

سوالات کلیدی برای انتخاب بازار هدف فروش B2B

در صورتیکه بازار هدف محصولات و خدمات خود را به درستی انتخاب نکنید، قادر نخواهید بود از کمپین‌های فروش به شکل بهینه بهره برداری کنید. برای مشخص کردن بازار هدف B2B برای سوالات زیر پاسخ مناسب بیابید.

 

کسب و کار با چه چالش‌هایی رو به رو است؟

به صورت ایده آل، سرویسی که شما پیشنهاد می‌دهید، مشکلی که شرکت هدف شما با آن موجه است را حل خواهد کرد

 

شرکت هدف، چه نوع کسب و کاری دارد؟

در یک کمپین فروش سازمانی، مهمترین سوال برای پاسخ دادن، تعریف بازار هدف B2B است. به طور مشخص، شما نیاز دارید بدانید مشتری در چه صنعتی فعالیت می‌کند.

 

عنوان شغلی کانتکت چیست؟

عنوان شغلی شخصی که مجاز به خرید محصولات یا سرویس شما از طرف شرکتشان است، چیست؟ آیا این شخص در موقعیت تصمیم گیری برای شرکت مشتری احتمالی قرار دارد؟

 

اهداف مشتری هدفتان چیست؟

از نقطه نظر کسب و کار مشتری موفقیت چطور تعریف می‌شود؟ آیا این تعاریف با بازار هدف B2B مورد نظر شما همخوانی دارد؟

 

 

اصول و تکنیک‌های فروش B2B موفق

در ادامه در مورد اصول فروش B2B که برای هر نوع استراتژی فروش B2B مناسب است معرفی می‌شود.

 

 

۱. هنگام هدف قرار دادن مخاطبان هدف در فروش B2B، عمیق‌تر کاوش کنید

اغلب اوقات بازاریابان مدل بنگاه به بنگاه، زمانیکه می‌خواهند جمعیت مورد نظرشان را هدف گذاری کنند، هدف گذاری‌های مشخص ندارند. این کار می‌تواند باعث هدر رفتن سرمایه‌های فروش شود. با استفاده از هدفگذاری‌های صحیح در فرایند فروش می‌توانید جامعه هدف خود را دقیقتر شناسایی کنید.

 

۲. بازخورد بگیرید

توجه با بازخوردها از اصول فروش B2B است. تحقیق نکردن یا نظر سنجی نکردن از مخاطبان همانند پرواز کردن با چشمان بسته است. گرفتن بازخورد از جمعیت مورد نظرتان یک انتخاب نیست بلکه یک ضرورت است.

 

۳. قیف فروش خود را گسترش دهید

آنچه استراتژی فروش B2B را از استراتژی فروش B2C متمایز می‌کند این است که در استراتژی فروش B2B زمان و مراحلی که یک کاربر از حالت مشتری احتمالی طی می‌کند تا به مشتری ثابت برسد، طولانی‌تر است.

روش‌های اثبات شده‌ای وجود دارند که به پرورش سرنخ‌ها در یک قیف فروش گسترده کمک می‌کنند:

• محتوایی را تولید کنید که به آموزش مشتریان بالقوه در مورد محصولات یا سرویس کمک کند.
• برگذاری وبینار ارزش بیشتری نسبت به تبلیغات فروش دارد.
• از رسانه‌های اجتماعی برای برند سازی و تعامل با مخاطب هدفتان استفاده کنید و نه برای فروش مستقیم.

 

۴. درباره محصولاتتان ویدیو تهیه کنید

مطالعات نشان می‌دهند که خریداران B2B، ویدیو را یکی از 3 نوع محتوای مفید می‌دانند. یکی از مشهورترین و موفق‌ترین راه‌های استفاده کردن از ویدیو در استراتژی فروش B2B، ساختن ویدیوهای توضیحی درباره محصولات است.

 

۵. تعیین اهداف و نقاط عطف در فروش B2B

اهداف مهم هستند اما نقاط عطف مهمترند. شما می‌توانید به اهدافتان به عنوان مقصد نهایی فکر کنید، در حالیکه، نقاط عطف گام‌های مورد نیاز برای رسیدن به آن مقصد را مشخص می‌کنند. می‌توانید اهداف فروش را ارزیابی کنید و سپس با به کار گیری مهندسی معکوس، بهترین راه رسیدن به اهداف را مشخص کنید. این تجزیه و تحلیل‌ها را به نقاط عطف ساده‌تر و قابل فهم‌تر خرد کنید. عمل کردن به این روش، از اصول فروش B2B بوده و درک کل فرآیند فروش را برای تیم شما راحت‌تر کرده و هیچ شکی را در مورد چگونگی رسیدن به اهدافتان باقی نخواهد گذاشت.

 

کاربرد نرم افزار CRM در فروش B2B

چالش خاص فروش سازمانی این است که سازمان‌ها و بنگاه‌ها بسیار پیچیده‌تر و چند وجهی‌تر از یک مشتری منفرد هستند. احتمالاً شرکتها در هر نقطه تماس ملاحظات و الزامات متعددی دارند که تشخیص اینکه آنها در کدام مرحله از مرحله فروش هستند و دقیقا چه نیازی دارند را دشوار می‌کند. اینجاست که نرم افزار CRM وارد کار می‌شود.

با جمع آوری اطلاعات ذکر شده، نرم افزار CRM تیم بازاریابی و فروش را قادر می‌سازد تا جزئیات مربوط به فرصت‌های را ردیابی کنند و بفهمند دقیقا چگونه و چه موقع بر روی آنها تأثیر می‌گذارند تا به مرحله بعدی در قیف فروش حرکت کنند. نرم افزار CRM همچنین فعالیت‌های خاص در هر مرحله از فروش را به صورت خودکار انجام می‌دهد که با توجه به حجم و تنوع داده‌ها در فرایند فروش سازمانی B2B بسیار ارزشمند است.

 

معرفی انواع مختلف فروش B2B (سازمانی)

فروش‌های بنگاه به بنگاه دارای سه نوع کلی هستند. نوع اول محصولاتی که نیازهای کسب و کار را برآورده می‌کنند مانند تجهیزات اداری یا کامپیوتری. روش فروش این محصولات معمولا شبیه به فرآیند فروش B2C است با این تفاوت که معمولا گام‌های اضافی نظیر گرفتن تاییدیه از سرپرست دپارتمان یا اجازه خرید در این روش وجود دارد. به طور کلی، هرچه محصول پیچیده‌تر و گران‌تر باشد، زمان فروش طولانی‌تر شده و افراد بیشتری در فرایند خرید درگیر می‌شوند.

نوع دوم فروش‌های B2B، فروختن اجزایی است که کسب و کارها در کارخانه برای ساخت محصولات خودشان استفاده می‌کنند. برای مثال، یک کارخانه تایر سازی، تایرها را به یک کارخانه ماشین سازی می‌فروشد. یک زنجیره تامین مشابه دیگر، فروش عمده محصولات به یک خرده فروشی است که در نهایت محصولات را به مشتریان می‌فروشد. به عنوان یک مثال می‌توان به عمده فروش‌های مواد غذایی اشاره کرد که محصولاتشان را به فروشگاه‌های مواد غذایی می‌فروشند.

نهایتا، فروش‌های B2B به جای محصولات فیزیکی شامل سرویس‌ها می‌شوند. یک حسابرس مالیاتی که در مالیات‌های کسب و کار تخصص دارد می‌تواند یک مثال مشخص در این مورد باشد. یک تولید کننده سرویس B2B بسیار معمول دیگر، یک شرکت مشاور ه کامپیوتری یا شبکه است که سیستم‌های فنی را برای کسب و کارها تنظیم کرده و به حل مشکلات آن‌ها کمک می‌کند.

 

 

شش نکته برای داشتن یک استراتژی فروش B2B موفق

برای افزایش فروش‌های شاهرگی، بازبینی مداوم استراتژی‌های فروش B2B امری ضروری است. این امر به ویژه امروزه با به وجود آمدن رویکرد فروش مشتری محور در کسب و کار‌ها اهمیت بالاتری پیدا می‌کند. با افزایش روز افزون دسترسی به اطلاعات در مورد محصولات یا سرویس‌ها برای خریداران B2B، آن‌ها بیشتر به اطلاعات آنلاین و بازدید محصولات و کمتر به کارشناس فروش B2B اعتماد می‌کنند. به جای تمرکز روی انعقاد قرارداد، کارشناسان فروش B2B نیاز مند جلب اعتماد مشتری هستند.

در ادامه به شش نکته برای داشتن یک استراتژی فروش B2B موفق اشاره می‌کنیم:

 

در مورد مشتریان ثابت و احتمالی هدفتان تحقیق کنید

بلافاصله با لیست سرنخ‌های واجد شرایط تان تماس نگیرید. قبل از برقرار ی تماس باید حتما در مورد آنها تحقیق کنید.

 

کارشناس فروش B2B را به دانش صنعتی و دانش در مورد محصولات مجهز کنید

کارشناس فروش B2B باید اطلاعات کاملی در مورد محصولات شرکت و صنعت شما داشته باشد.

 

سوال بپرسید

پس از تحقیقات کامل، اکنون زمان آن فرا رسیده است که با واجد شرایط‌ترین سرنخ‌ها تماس حاصل کنید. از تماس برای گرفتن اطلاعات بیشتر و آگاهی از موانع موجود و اهداف سرنخ‌هایتان استفاده کنید.

 

بیشتر از اینکه حرف بزنید، گوش دهید

ارتباطات فروش خوب شامل همان مهارت‌هایی است که برای یک مکالمه خوب مورد نیاز است: با علاقه گوش دادن به دیگران به جای صحبت کردن در مورد خودتان؛ یک کارشناس فروش B2B موفق باید به اصول بازاریابی تلفنی اشراف کامل داشته باشد.

 

یک رویکرد مشاوره‌ای برای فروش B2B اتخاذ کنید

آموزش بهترین نوع تبلیغ است. این روزها شعار تیم‌های فروش موفق، آموزش است.

اگر خواهان این هستید که مشتریان شما به افزایش فروش سازمانی تان کمک کنند، شما هم باید در ازای این تبلیغات، چیزی به مشتریان ارائه دهید: توصیه‌های مناسب که به آن‌ها در مدیریت و رشد کسب و کارشان کمک کند.

 

روی ساختن ارتباطات تمرکز کنید

ساختن یک رابطه از انعقاد یک قرارداد فروش مهمتر است. اگر پس از صحبت با مشتری احتمالیتان، به این نتیجه رسیدید که محصول شما برای آنها مناسب نیست، برای فروش اصرار نکنید. شهرت و اعتبار شما به عنوان یک کسب و کار صادق و راستگو اهمیت بسیار بالایی دارد. این شهرت و اعتبار در دراز مدت در روند پیدا کردن مشتری و انعقاد قرار داد فروش موثر خواهد بود.

 

اشتباهات در فروش B2B

اشتباهات در فروش B2B می‌توانند تمام تلاش شما را در فرایند  فروش بی نتیجه باقی بگذارند. به همین دلیل آشنایی و اجتناب از اشتباهات رایج در فرایند فروش ضروری است.

 

۱. اجتناب از ملاقات رو در رو

شما از مشتریانتان انتظار دارید که هزینه زیادی را برای استفاده محصولات یا سرویس شما سرمایه گذاری کنند. بنابراین، داشتن جلسات ملاقات حضوری با آنها امری طبیعی و کاملا منطقی است.

 

۲. کاهش قیمت در فروش B2B

زمانی که با مشتریان سرسخت معامله می‌کنید، کاهش دادن قیمت‌ها کمی وسوسه انگیز است. اما زمانی که قیمت‌ها را کاهش می‌دهید، ارزشتان را در چشمان مشتریان احتمالی پایین می‌آورید.

 

۳. ارائه تنها یک حق انتخاب برای مشتری

اگر فرایند فروش را به مرحله پیشنهاد شرایط فروش بنگاه به بنگاه رسانده اید، بسیار عالی است. با این حال، اطمینان حاصل کنید که فروش را با یک پیشنهاد ضعیف تک گزینه ای خراب نکنید. مهم است که در هر پیشنهاد، حداقل سه گزینه مختلف به مشتریان احتمالی خود ارائه بدهید.

 

۴. نپرسیدن سوالات کافی

این یکی از بزرگترین اشتباهات در فروش B2B است. اگر یک کارشناس فروش B2B وقت کافی برای سؤال درباره چالش‌ها، اهداف و محرومیت‌های مشتریان احتمالی نگذارد، هرگز نمی‌تواند یک راه حل قانع کننده به آنها ارائه دهد.

 

۵. ناتوانی در مشخص کردن ارزش پیشنهادات ارائه شده در فروش B2B

اگر کسب و کارها نتوانند فوراً ارزش شما را درک کنند، محصولات یا خدمات شما را خریداری نخواهند کرد. به همین سادگی. به مشتریان احتمالیتان نشان دهید که محصولات و خدمات شما برای آن‌ها ارزش به وجود می‌آورند.

 

سوالات متداول

• 
  

  فروش B2B چیست؟

  فروش سازمانی فروش یک سازمان به سازمان دیگر است و معمولا در مقابل فروش B2C یا فروش سازمان به مشتری قرار می‌گیرد.

• 
  

  چند نوع فروش B2B وجود دارد؟

  فروش‌های بنگاه به بنگاه دارای سه نوع کلی هستند. نوع اول محصولاتی که نیازهای کسب و کار را برآورده می‌کنند مانند تجهیزات اداری و کامپیوتری. نوع دوم فروش‌های B2B، فروختن اجزایی است که کسب و کارها در کارخانه برای ساخت محصولات خودشان استفاده می‌کنند. برای مثال، یک کارخانه تایر سازی، تایرها را به یک کارخانه ماشین سازی می‌فروشد. نوع دیگر فروش عمده محصولات به یک خرده فروشی است که در نهایت محصولات را به مشتریان می‌فروشد. به عنوان یک مثال می‌توان به عمده فروش‌های مواد غذایی اشاره کرد که محصولاتشان را به فروشگاه‌های مواد غذایی می‌فروشند.