فروش سازمانی (B2B) چیست؟ معرفی استراتژی های فروش سازمانی موفق

فروش بنگاه به بنگاه یا همان فروش B2B شامل تلاش برای فروش محصولات یا سرویس یک شرکت به شرکت دیگر می شود. تکنیک فروش سازمانی B2B از همان تکنیک های اصلی فروش تبعیت می کند، اما به روش منحصر به فردی اجرا می شود.

 

فروش سازمانی ( B2B ) چیست؟

فروش سازمانی فروش یک سازمان به سازمان دیگر است و معمولا در مقابل فروش B2C یا فروش سازمان به مشتری قرار می گیرد. در حالیکه، مشتریان معمولا محصولات را بر اساس قیمت، محبوبیت، وضعیت و سایر محرک های عاطفی انتخاب می کنند، خریداران B2B تصمیماتشان را تنها بر اساس قیمت و سود بالقوه اتخاذ می کنند.

 

فرق بین فروش سازمانی ( B2B ) و فروش مویرگی ( B2C )

فروش B2B با فروش به مشتری (B2C) متفاوت است. اگرچه شما هنوز هم یک محصول را به یک شخص می فروشید، اما تجربیات نشان دهنده تفاوت های عمیق بین این دو گونه فروش وجود دارد. فرق بین فروش B2B و B2C (مویرگی) چیست؟

زمانی که شما به شیوه فروش سازمانی محصولاتتان را عرضه می کنید، کسب و کار ها به سختی تلاش می کنند تا درحد امکان از لحاظ زمان و هزینه در فرآیند خرید صرفه جویی کنند. به همین دلیل است که خرید B2B بیشتر بر اساس منطق و نه احساسات مشتری صورت می گیرد.

هزینه فروش برای بازار B2B می تواند بسیار بیشتر از بازار B2C باشد. راحت ترین روش برای توضیح این مطلب این است که، معامله های B2B بر پایه ملاحظات بیشتری پیش می روند، که شامل افراد و تصمیم گیرنده های بیشتر است. اساسا فرق بین فروش سازمانی و مویرگی (B2C) در این است که مشتریان ثابت B2B غالبا نیاز دارند که یک بازگشت سرمایه توجیه پذیر را برای خریدشان به اثبات برسانند.

 

نحوه برند سازی در فروش بنگاه به بنگاه (B2B)

برند سازی بنگاه به بنگاه و ایجاد آگاهی از برند از ضروریات فروش B2B (شاهرگی) است. اینجا سه روش برای برند سازی B2B ارائه می شود:

 

۱. کمپین ها و فعالیت های آگاهی برند را اولویت بندی کنید

بخشی از بودجه فروش خود را به سمت تاکتیک های سنتی تر فروش در رسانه های جمعی ببرید و بقیه بودجه را صرف فروش با شیوه های جدیدتر کنید.

 

۲. در مورد روش های فروش در شبکه های اجتماعی هوشمندانه عمل کنید

کانال LinkedIn می تواند یک ابزار مناسب برای برندهای B2B، هم از نظر ورودی ارگانیک و هم بازاریابی پولی باشد. یک پروفایل مناسب ساخته و برای افزایش فالورها مرتبا پست و نظر ارسال کنید.

 

۳. رسانه های خودتان را فراموش نکنید

انتشارات صنعتی و خدمات روابط عمومی باید همیشه اولویت بندی مناسب داشته باشند، علی الخصوص زمانی که برند شما فعالیت هایی انجام می دهد که ارزش خبری دارند.

 

برای کسب اطلاعات بیشتر راجع به خدمات مشتریان B2c میتونین به صفحه “7 بهروش ارائه خدمات عالی B2C به مشتریان” ما مراجعه کنین.

 

سوالات کلیدی برای انتخاب بازار هدف فروش B2B

در صورتیکه بازار هدف محصولات و خدمات خود را به درستی انتخاب نکنید، قادر نخواهید بود از کمپین های فروش به شکل بهینه بهره برداری کنید. برای مشخص کردن بازار هدف B2B برای سوالات زیر پاسخ مناسب بیابید.

 

کسب و کار با چه چالش هایی رو به رو است؟

به صورت ایده آل، سرویسی که شما پیشنهاد می دهید، مشکلی که شرکت هدف شما با آن موجه است را حل خواهد کرد

 

شرکت هدف، چه نوع کسب و کاری دارد؟

در یک کمپین فروش سازمانی، مهمترین سوال برای پاسخ دادن، تعریف بازار هدف B2B است. به طور مشخص، شما نیاز دارید بدانید مشتری در چه صنعتی فعالیت می کند.

 

عنوان شغلی کانتکت چیست؟

عنوان شغلی شخصی که مجاز به خرید محصولات یا سرویس شما از طرف شرکتشان است، چیست؟ آیا این شخص در موقعیت تصمیم گیری برای شرکت مشتری احتمالی قرار دارد؟

 

اهداف مشتری هدفتان چیست؟

از نقطه نظر کسب و کار مشتری موفقیت چطور تعریف می شود؟ آیا این تعاریف با بازار هدف B2B مورد نظر شما همخوانی دارد؟

 

 

اصول و تکنیک های فروش B2B موفق

در ادامه در مورد اصول فروش B2B که برای هر نوع استراتژی فروش B2B مناسب است معرفی می شود.

 

 

۱. هنگام هدف قرار دادن مخاطبان هدف در فروش B2B، عمیق تر کاوش کنید

اغلب اوقات بازاریابان مدل بنگاه به بنگاه، زمانیکه می خواهند جمعیت مورد نظرشان را هدف گذاری کنند، هدف گذاری های مشخص ندارند. این کار می تواند باعث هدر رفتن سرمایه های فروش شود. با استفاده از هدفگذاری های صحیح در فرایند فروش می توانید جامعه هدف خود را دقیقتر شناسایی کنید.

 

۲. بازخورد بگیرید

توجه با بازخوردها از اصول فروش B2B است. تحقیق نکردن یا نظر سنجی نکردن از مخاطبان همانند پرواز کردن با چشمان بسته است. گرفتن بازخورد از جمعیت مورد نظرتان یک انتخاب نیست بلکه یک ضرورت است.

 

۳. قیف فروش خود را گسترش دهید

آنچه استراتژی فروش B2B را از استراتژی فروش B2C متمایز می کند این است که در استراتژی فروش B2B زمان و مراحلی که یک کاربر از حالت مشتری احتمالی طی می کند تا به مشتری ثابت برسد، طولانی تر است.

روش های اثبات شده ای وجود دارند که به پرورش سرنخ ها در یک قیف فروش گسترده کمک می کنند:

• محتوایی را تولید کنید که به آموزش مشتریان بالقوه در مورد محصولات یا سرویس کمک کند.
• برگذاری وبینار ارزش بیشتری نسبت به تبلیغات فروش دارد.
• از رسانه های اجتماعی برای برند سازی و تعامل با مخاطب هدفتان استفاده کنید و نه برای فروش مستقیم.

۴. درباره محصولاتتان ویدیو تهیه کنید

مطالعات نشان می دهند که خریداران B2B، ویدیو را یکی از 3 نوع محتوای مفید می دانند. یکی از مشهورترین و موفق ترین راه های استفاده کردن از ویدیو در استراتژی فروش B2B، ساختن ویدیوهای توضیحی درباره محصولات است.

 

۵. تعیین اهداف و نقاط عطف در فروش B2B

اهداف مهم هستند اما نقاط عطف مهمترند. شما می توانید به اهدافتان به عنوان مقصد نهایی فکر کنید، در حالیکه، نقاط عطف گام های مورد نیاز برای رسیدن به آن مقصد را مشخص می کنند. می توانید اهداف فروش را ارزیابی کنید و سپس با به کار گیری مهندسی معکوس، بهترین راه رسیدن به اهداف را مشخص کنید. این تجزیه و تحلیل ها را به نقاط عطف ساده تر و قابل فهم تر خرد کنید. عمل کردن به این روش، از اصول فروش B2B بوده و درک کل فرآیند فروش را برای تیم شما راحت تر کرده و هیچ شکی را در مورد چگونگی رسیدن به اهدافتان باقی نخواهد گذاشت.

 

کاربرد نرم افزار CRM در فروش B2B

چالش خاص فروش سازمانی این است که سازمان ها و بنگاه ها بسیار پیچیده تر و چند وجهی تر از یک مشتری منفرد هستند. احتمالاً شرکتها در هر نقطه تماس ملاحظات و الزامات متعددی دارند که تشخیص اینکه آنها در کدام مرحله از مرحله فروش هستند و دقیقا چه نیازی دارند را دشوار می کند. اینجاست که نرم افزار CRM وارد کار می شود.

با جمع آوری اطلاعات ذکر شده، نرم افزار CRM تیم بازاریابی و فروش را قادر می سازد تا جزئیات مربوط به فرصت های را ردیابی کنند و بفهمند دقیقا چگونه و چه موقع بر روی آنها تأثیر می گذارند تا به مرحله بعدی در قیف فروش حرکت کنند. نرم افزار CRM همچنین فعالیت های خاص در هر مرحله از فروش را به صورت خودکار انجام می دهد که با توجه به حجم و تنوع داده ها در فرایند فروش سازمانی B2B بسیار ارزشمند است.

 

معرفی انواع مختلف فروش B2B (سازمانی)

فروش های بنگاه به بنگاه دارای سه نوع کلی هستند. نوع اول محصولاتی که نیازهای کسب و کار را برآورده می کنند مانند تجهیزات اداری یا کامپیوتری. روش فروش این محصولات معمولا شبیه به فرآیند فروش B2C است با این تفاوت که معمولا گام های اضافی نظیر گرفتن تاییدیه از سرپرست دپارتمان یا اجازه خرید در این روش وجود دارد. به طور کلی، هرچه محصول پیچیده تر و گران تر باشد، زمان فروش طولانی تر شده و افراد بیشتری در فرایند خرید درگیر می شوند.

نوع دوم فروش های B2B، فروختن اجزایی است که کسب و کارها در کارخانه برای ساخت محصولات خودشان استفاده می کنند. برای مثال، یک کارخانه تایر سازی، تایرها را به یک کارخانه ماشین سازی می فروشد. یک زنجیره تامین مشابه دیگر، فروش عمده محصولات به یک خرده فروشی است که در نهایت محصولات را به مشتریان می فروشد. به عنوان یک مثال می توان به عمده فروش های مواد غذایی اشاره کرد که محصولاتشان را به فروشگاه های مواد غذایی می فروشند.

نهایتا، فروش های B2B به جای محصولات فیزیکی شامل سرویس ها می شوند. یک حسابرس مالیاتی که در مالیات های کسب و کار تخصص دارد می تواند یک مثال مشخص در این مورد باشد. یک تولید کننده سرویس B2B بسیار معمول دیگر، یک شرکت مشاور ه کامپیوتری یا شبکه است که سیستم های فنی را برای کسب و کارها تنظیم کرده و به حل مشکلات آن ها کمک می کند.

 

 

شش نکته برای داشتن یک استراتژی فروش B2B موفق

برای افزایش فروش های شاهرگی، بازبینی مداوم استراتژی های فروش B2B امری ضروری است. این امر به ویژه امروزه با به وجود آمدن رویکرد فروش مشتری محور در کسب و کار ها اهمیت بالاتری پیدا می کند. با افزایش روز افزون دسترسی به اطلاعات در مورد محصولات یا سرویس ها برای خریداران B2B، آن ها بیشتر به اطلاعات آنلاین و بازدید محصولات و کمتر به کارشناس فروش B2B اعتماد می کنند. به جای تمرکز روی انعقاد قرارداد، کارشناسان فروش B2B نیاز مند جلب اعتماد مشتری هستند.

در ادامه به شش نکته برای داشتن یک استراتژی فروش B2B موفق اشاره می کنیم:

 

در مورد مشتریان ثابت و احتمالی هدفتان تحقیق کنید

بلافاصله با لیست سرنخ های واجد شرایط تان تماس نگیرید. قبل از برقرار ی تماس باید حتما در مورد آنها تحقیق کنید.

 

کارشناس فروش B2B را به دانش صنعتی و دانش در مورد محصولات مجهز کنید

کارشناس فروش B2B باید اطلاعات کاملی در مورد محصولات شرکت و صنعت شما داشته باشد.

 

سوال بپرسید

پس از تحقیقات کامل، اکنون زمان آن فرا رسیده است که با واجد شرایط ترین سرنخ ها تماس حاصل کنید. از تماس برای گرفتن اطلاعات بیشتر و آگاهی از موانع موجود و اهداف سرنخ هایتان استفاده کنید.

 

بیشتر از اینکه حرف بزنید، گوش دهید

ارتباطات فروش خوب شامل همان مهارت هایی است که برای یک مکالمه خوب مورد نیاز است: با علاقه گوش دادن به دیگران به جای صحبت کردن در مورد خودتان؛ یک کارشناس فروش B2B موفق باید به اصول بازاریابی تلفنی اشراف کامل داشته باشد.

 

یک رویکرد مشاوره ای برای فروش B2B اتخاذ کنید

آموزش بهترین نوع تبلیغ است. این روزها شعار تیم های فروش موفق، آموزش است.

اگر خواهان این هستید که مشتریان شما به افزایش فروش سازمانی تان کمک کنند، شما هم باید در ازای این تبلیغات، چیزی به مشتریان ارائه دهید: توصیه های مناسب که به آن ها در مدیریت و رشد کسب و کارشان کمک کند.

 

روی ساختن ارتباطات تمرکز کنید

ساختن یک رابطه از انعقاد یک قرارداد فروش مهمتر است. اگر پس از صحبت با مشتری احتمالیتان، به این نتیجه رسیدید که محصول شما برای آنها مناسب نیست، برای فروش اصرار نکنید. شهرت و اعتبار شما به عنوان یک کسب و کار صادق و راستگو اهمیت بسیار بالایی دارد. این شهرت و اعتبار در دراز مدت در روند پیدا کردن مشتری و انعقاد قرار داد فروش موثر خواهد بود.

برای اینکه بتونین با مشتری کارآمد صحبت کنین نیاز دارین تا تکنیک های صبحت با مشتری رو بلد باشین، به همین دلیل پیشنهاد میکنیم به صفحه چگونه با مشتری صحبت کنیم ما مراجعه کنین.

 

اشتباهات در فروش B2B

اشتباهات در فروش B2B می توانند تمام تلاش شما را در فرایند  فروش بی نتیجه باقی بگذارند. به همین دلیل آشنایی و اجتناب از اشتباهات رایج در فرایند فروش ضروری است.

 

۱. اجتناب از ملاقات رو در رو

شما از مشتریانتان انتظار دارید که هزینه زیادی را برای استفاده محصولات یا سرویس شما سرمایه گذاری کنند. بنابراین، داشتن جلسات ملاقات حضوری با آنها امری طبیعی و کاملا منطقی است.

 

۲. کاهش قیمت در فروش B2B

زمانی که با مشتریان سرسخت معامله می کنید، کاهش دادن قیمت ها کمی وسوسه انگیز است. اما زمانی که قیمت ها را کاهش می دهید، ارزشتان را در چشمان مشتریان احتمالی پایین می آورید.

 

۳. ارائه تنها یک حق انتخاب برای مشتری

اگر فرایند فروش را به مرحله پیشنهاد شرایط فروش بنگاه به بنگاه رسانده اید، بسیار عالی است. با این حال، اطمینان حاصل کنید که فروش را با یک پیشنهاد ضعیف تک گزینه ای خراب نکنید. مهم است که در هر پیشنهاد، حداقل سه گزینه مختلف به مشتریان احتمالی خود ارائه بدهید.

 

۴. نپرسیدن سوالات کافی

این یکی از بزرگترین اشتباهات در فروش B2B است. اگر یک کارشناس فروش B2B وقت کافی برای سؤال درباره چالش ها، اهداف و محرومیت های مشتریان احتمالی نگذارد، هرگز نمی تواند یک راه حل قانع کننده به آنها ارائه دهد.

 

۵. ناتوانی در مشخص کردن ارزش پیشنهادات ارائه شده در فروش B2B

اگر کسب و کارها نتوانند فوراً ارزش شما را درک کنند، محصولات یا خدمات شما را خریداری نخواهند کرد. به همین سادگی. به مشتریان احتمالیتان نشان دهید که محصولات و خدمات شما برای آن ها ارزش به وجود می‌آورند.

 

سوالات متداول

• 
  

  فروش B2B چیست؟

  فروش سازمانی فروش یک سازمان به سازمان دیگر است و معمولا در مقابل فروش B2C یا فروش سازمان به مشتری قرار می گیرد.

• 
  

  چند نوع فروش B2B وجود دارد؟

  فروش های بنگاه به بنگاه دارای سه نوع کلی هستند. نوع اول محصولاتی که نیازهای کسب و کار را برآورده می کنند مانند تجهیزات اداری و کامپیوتری. نوع دوم فروش های B2B، فروختن اجزایی است که کسب و کارها در کارخانه برای ساخت محصولات خودشان استفاده می کنند. برای مثال، یک کارخانه تایر سازی، تایرها را به یک کارخانه ماشین سازی می فروشد. نوع دیگر فروش عمده محصولات به یک خرده فروشی است که در نهایت محصولات را به مشتریان می فروشد. به عنوان یک مثال می توان به عمده فروش های مواد غذایی اشاره کرد که محصولاتشان را به فروشگاه های مواد غذایی می فروشند.