مدل آیدا (AIDA) چیست و چه کاربردی دارد؟

مدل آیدا (AIDA) برای اولین بار در قرن نوزدهم توسعه پیدا کرد و راهنماهای طولانی مدتی رو برای توسعه کمپین تبلیغاتی و بازاریابی در اختیار یک کسب و کار کوچک قرار داده بود. توجه به هر چهار عنصر تشکیل دهنده مدل AIDA میتونه موفقیت تلاش های بازاریابی شما رو به حداکثر برسونه.

مدل آیدا که سفر مشتری رو از طریق آگاهی، علاقه، میل و اقدام ردیابی می کنه، احتمالا شناخته شده ترین مدل بازاریابی در بین تمام مدل های بازاریابی کلاسیک به حساب میاد.

خیلی از بازاریابان استفاده از مدل آیدا رو مفید میدونن؛ علتش اینه که ما روزانه این مدل رو به صورت آگاهانه یا ناخودآگاه در هنگام برنامه ریزی استراتژی ارتباطات بازاریابی خودمون اعمال می کنیم.

 

مدل آیدا چیست؟

مدل آیدا توسط یک تاجر آمریکایی به نام E. St. Elmo Lewis در سال 1989 ایجاد شد. هدف اصلی و اولیه این مدل، بهینه سازی تماس های فروش، به ویژه تعامل بین فروشنده و خریدار در مورد محصول بود.

مدل آیدا (AIDA) مخفف Awareness، Interest، Desire و Action به معنی آگاهی، علاقه، میل و عمل هستش. این مدل در بازاریابی استفاده میشه و مراحلی رو که مشتری در فرآیند خرید محصول طی می کنه رو توصیف می کنه.

لوئیس رو میشه یکی از پیشگامان استفاده از روش های علمی برای طراحی تبلیغات و فرآیندهای فروش در نظر گرفت. در عین حال، برای لوئیس خیلی مهم بود که تبلیغات رو نوعی آموزش ببینه که به افراد ذینفع کمک می کنه.

توضیحات نظری لوئیس از تئوری تبلیغاتی مبتنی بر تجارب گسترده اش است. مثلا، او رئیس بازاریابی در شرکت های مختلف و سازمان های مشاوره و همین طور شرکت هایی بود که در مفهوم اقدامات و کمپین های تبلیغاتی شرکت داشتن.

مدل آیدا رو میشه به عنوان یک میراث مهم تلقی کرد؛ امروز با اینکه بیش از 100 سال از پیدایش این فرمول میگذره، هنوز هم به عنوان مثال در بازاریابی دیجیتال استفاده میشه.

مدل AIDA مراحل شناختی رو که فرد طی فرآیند خرید یک محصول یا خدمات طی می کنه رو شناسایی می کنه. این مدل در واقع یک قیف خرید هستش که در اون خریداران در هر مرحله به این سو و آن سو میرن تا از اونها برای خرید نهایی حمایت بشه.

این مدل دیگه به رابطه بین خریدار و شرکت محدود نیست. حالا با حضور شبکه های اجتماعی و اطلاعات اضافه شده توسط سایر مشتریان از طریق این رسانه ها و سایر جوامع، رسیدن به اهداف مدل آیدا با رویکردهای مختلفی انجام میشه.

 

 

مراحل مدل آیدا

مدل آیدا بر اساس چهار مرحله جداگانه طراحی شده تا علاقه مندانی رو که در حال تصمیم گیری در مورد محصول یا خدمات هستن رو جذب کنه.

 

توجه را جلب کنین و مورد توجه قرار بگیرین

بر اساس مدل بازاریابی آیدار، اولین چالش شما جلب توجه یا ایجاد آگاهی هستش. اگر مشتری بالقوه از وجود محصول یا خدماتی که ارائه میدین آگاه نباشه نمیتونین با او تعامل داشته باشین. فروشگاه های فیزیکی این کارو میتونن با یک ویترین جذاب انجام بدن؛ اما در بازاریابی آنلاین ممکنه با المان های گرافیکی یا ویدیوی چشم نواز بتونین این کار رو انجام بدین.

 

ایجاد و حفظ علاقه

توجه مخصوصا وقتی با استفاده از تکنیک های اغراق آمیز و فریبنده ایجاد بشه در یک لحظه هم میتونه محو بشه. یک تصویر یا بنر چشمک زن در سایت تون ممکنه بتونه جلب توجه کنه، اما اگر آزاردهنده باشه باعث ایجاد علاقه نمیشه. اون چیزی رو که یک مشتری بالقوه میخواد بدونه در نظر بگیرین و اطلاعات معنادار یا محتوای جذاب رو برای ایجاد علاقه ارائه بدین.

 

برای محصول یا خدمات تون میل ایجاد کنین

بعد از اینکه تونستین علاقه مشتری رو به دست بیارین، باید تا حدی در او میل ایجاد کنین تا مصرف کننده بالقوه بخواهد مالک محصول شما باشه یا از خدماتی که ارائه میدین استفاده کنه.

متقاعدسازی بدون تردید میتونه مفید باشه و نشون بده که محصول شما چقدر کارآمد هستش. متقاعدسازی همچنین میتونه شامل تکنیک هایی مثل استفاده از پیام یک چهره مشهور (سلبریتی) یا جلب احساسات برای ایجاد میل باشه.

 

مصرف کننده رو وادار به اقدام کنین

موفقیت نهایی تبلیغات مستلزم اینه که مصرف کننده اقدامی انجام بده و خرید کنه یا حداقل برای کسب اطلاعات بیشتر پرس و جو کنه. در فروشگاه های فیزیکی این اقدام به معنای وارد شدن به مغازه و احتمال خرید هستش. برای یک بازدیدکننده وب، اقدام میتونه به معنای ثبت نام در خبرنامه آنلاین، درخواست برای تماس یکی از نماینده ها با مشتری یا خرید آنلاین محصول باشه.

 

کاربرد مدل آیدا در کسب و کار

از مدل AIDA میشه به عنوان یک مدل ارتباطی به جای یک مدل تصمیم گیری یاد کرد؛ علتش اینه که به شرکت ها نشون میده با توجه به پلتفرم های مختلفی که مصرف کنندگان استفاده می کنن، چطور و در چه زمانی در هر کدوم از مراحل ارتباطات موثری رو برقرار کنن، در نقاط تماس مختلف درگیر چطور درگیر بشن و در طول مراحل به چه اطلاعاتی از منابع مختلف نیاز دارن.

بنابراین، استفاده از این مدل برای کمک به برنامه ریزی کمپین ارتباطی مناسب و هدفمند ممکنه یک گام شروع باشه.

در طول مراحل چند سوال کلیدی از خودتون بپرسین:

 

آگاهی

• چطور خریداران رو از محصولات یا خدمات تون آگاه کنین؟
• استراتژی توسعه ما چیه؟
• کمپین آگاهی از برند ما چیه؟
• از کدوم ابزار یا پلتفرم استفاده می کنین؟
• پیام ها چطور باید باشن؟

 

علاقه

• چطور علاقه اونها رو به دست میاریم؟
• استراتژی محتوای ما چیه؟
• آیا برای حمایت از شهرت ما هیچ اثبات اجتماعی (مثل رضایت مشتریان قبلی) در دسترس هستش؟
• چطور و در کجا این اطلاعات رو در دسترس قرار بدیم؛ در وب سایت، از طریق ویدیو یا ثبت امتیاز توسط مشتریان؟

 

میل

• چه چیزی محصول یا خدمات ما رو مطلوب می کنه؟
• چطور میتونیم با تعامل مناسب یک رابطه احساسی با مشتری داشته باشیم؛ چت آنلاین؟ پاسخ سریع به فید توییتر؟ یا اشتراک گذاری نکات و توصیه ها؟

 

اقدام

• فراخوانی برای اقدام چیه و اونها رو در کجا قرار میدیم؟
• آیا اتصال برای مصرف کنندگان آسونه؟
• انتظار دارن به چه شیوه ای ارتباط برقرار کنن؟ باید کانال/پلتفرم بازاریابی که استفاده می کنین و قراره در اون درگیر بشین رو مشخص کنین؛ ایمیل، وب سایت، صفحات فرود، دریافت تماس های تلفنی یا موارد دیگه.

در این مقاله سعی کردیم شما رو با مدل آیدا آشنا کنیم. همون طوری که دیدین این مدل هم مثل خیلی از مدل های بازاریابی مدرن به ایجاد روابط اصولی و احساسی با مشتری اهمیت میده. یکی از ابزارهایی که میتونه در ایجاد و مدیریت روابط با مشتری به شما کمک کنه نرم افزار CRM هستش.اما اگر کسب و کارتون رو به تازگی راه اندازی کردین یا هنوز مطمئن نیستین که به این ابزار نیاز دارین یا نه، تا انتهای مقاله ما رو همراهی کنین.

*** اگر نمیدونید نرم افزار CRM چیه، وارد صفحه نرم افزار CRM چیست شوید ***

 

5 نشونه برای اینکه به یک CRM نیاز دارین

در دنیای کسب و کار، مزایای یک نرم افزار CRM کارآمد تقریبا برای همه مشخص شده؛ اما هنوز هم شرکت هایی هستن که نمیدونن برای سرمایه گذاری در این زمینه آمادگی دارن یا نه.

 

 

در این بخش 5 نشونه مهم رو لیست کردیم که اگر در کسب و کار شما هم وجود دارن به احتمال زیاد وقتش رسیده تا از امکانات یک راهکار CRM کمک بگیرین.

 

1. مشتریان بالقوه زیادی دارین

اولین نشونه برای اینکه به یک CRM خوب نیاز دارین اینه که تعداد مشتریان بالقوه ای که با اونها سر و کار دارین خیلی زیاد شده. معمولا در چنین شرایطی یادتون میره بعضی از کارها رو پیگیری کنین و عملا مشتریان بالقوه ارزشمندتون رو در دسترس رقبا قرار میدین.
با استفاده از یک راهکار CRM میتونین کنترل تمام تعاملات با مشتریان بالقوه خودتون رو به محض ورود به قیف فروش رو در دست بگیرین. علاوه بر این، CRM یادآورهایی رو برای شما ارسال می کنه تا فرصت پیگیری رو از دست ندین.

 

2. مشتریان بالقوه شما با چندین نفر در شرکت تون ارتباط برقرار می کنن

در صورتی که مشتریان بالقوه شما چندین نقطه تماس در سازمان شما داشته باشه؛ مثلا با بازاریاب ها، نمایندگان فروش و متخصصان پشتیبانی صحبت کنن، به راحتی نمیشه متوجه شد که چه کسی چه صحبتی با مشتری داشته. همچنین ممکنه پیام به سادگی گم بشه و هرگز به مسئول اصلی اون نرسه.

این شرایط باعث ایجاد موقعیت های گیج کننده ای میشه که مشتریان شما احساس می کنن شرکت تون دیدگاه خاصی برای اهمیت به مشتری نداره.

یک سیستم CRM تاریخچه تمام تعاملات شما با مشتری رو حفظ می کنه و به شما اجازه میده یادداشت ها و مکالمات ضبط شده رو در مکانی واحد نگهداری کنین تا سایر اعضای تیم هم بتونن به اونها دسترسی داشته باشن و نسبت به تغییرات ایجاد شده کاملا اطلاع داشته باشن.

 

 

3. چرخه فروش طولانی دارین

برای فروش B2B، چرخه های فروش طولانی یک اتفاق رایج به حساب میاد. گاهی اوقات این چرخه ها میتونن تا چندین ماه ادامه داشته باشن. در چنین موردی به یاد آوردن جایی که هر مشتری بالقوه در پایپ لاین فروش قرار داره اصلا کار آسونی نیست!

یک CRM نظارت روی پایپ لاین های فروش شما رو تسهیل می کنه. بنابراین، شما همیشه میتونین به مرحله ای که کار متوقف شده برگردین همیشه کنترل اوضاع رو در دست داشته باشین.

 

4. شما مدیریت یک تیم فروش رو برعهده دارین

اگر شما مدیر یک تیم فروش هستین احتمالا میخواین مطمئن بشین که تمام تفاوت های ظریفی که نمایندگان فروش شما در تعامل با مشتریان بالقوه تون دارن رو تحت کنترل دارین. اینطوری میتونین مربی گری فروش رو به طور مداوم و مناسب ارائه و مهارت های اونها رو ارتقاء بدین.

یک CRM به شما کمک می کنه تا روی کارهایی که فروشندگان شما انجام میدن، عملکردشون و مشتریانی که به کسب و کار شما اضافه می کنن نظارت کنین.

 

5. شما در حال اجرای کمپین های بازاریابی هستین

اگر به غیر از کمپین های فروش، پیام های بازاریابی هم برای مشتریان فعلی و بالقوه خودتون ارسال می کنین (مثل ایمیل های پرورش دهنده، ایمیل های مشارکت مجدد و غیره)، احتمالا تمایل دارین تمام فعالیت ها رو از یک مکان اجرا کنین، درسته؟

خب هیچ ابزاری بهتر از یک CRM قابل اعتماد و کارآمد نمیتونه به شما کمک کنه تا تمام وظایف خودتون رو انجام بدین. مثلا نرم افزار CRM با یک سرویس بازاریابی ایمیلی یکپارچه میتونه به شما کمک کنه تا پیام های بازاریابی ارزشمند رو برای اون دسته از مشتریانی که به دلایل مختلف به تماس های سرد شما پاسخ نمیدن ارسال و اونها رو هم وارد بازی کنین.

 

سوالات متداول

1. مدل آیدا چیست؟
   مدل آیدا (AIDA) مخفف Awareness، Interest، Desire و Action به معنی آگاهی، علاقه، میل و عمل هستش. این مدل در بازاریابی استفاده میشه و مراحلی رو که مشتری در فرآیند خرید محصول طی می کنه رو توصیف می کنه.
2. کاربرد مدل آیدا در کسب و کار چیست؟
   از مدل AIDA میشه به عنوان یک مدل ارتباطی به جای یک مدل تصمیم گیری یاد کرد؛ علتش اینه که به شرکت ها نشون میده با توجه به پلتفرم های مختلفی که مصرف کنندگان استفاده می کنن، چطور و در چه زمانی در هر کدوم از مراحل ارتباطات موثری رو برقرار کنن، در نقاط تماس مختلف درگیر چطور درگیر بشن و در طول مراحل به چه اطلاعاتی از منابع مختلف نیاز دارن.