مفهوم استراتژی فروش چیست؟
چرا باید یک استراتژی فروش داشته باشیم؟
داشتن یک استراتژی فروش و بازاریابی مناسب برای بقا و رشد کسبوکار شما حیاتی است. اکثر مدیران فروش بیش‌از‌اندازه روی محصول و شیوه‌های مختلف بازاریابی تمرکز می‌کنند و به اندازه کافی به استراتژی فروش توجه نمی‌کنند.
اجازه دهید روی تفاوت استراتژی فروش و استراتژی مارکتینگ تمرکز کنیم. با استفاده از استراتژی مارکتینگ شما تلاش می‌کنید تا دیده شوید اما هدف استراتژی فروش در واقع بالا بردن میزان فروش است. استراتژی فروش با اعداد و ارقام واقعی و افزایش درآمد سروکار دارد.
اهمیتی ندارد که محصولی که تولید می‌کنید چقدر با کیفیت باشد و یا استراتژی مارکتینگ شما چقدر کارآمد است؛ اگر استراتژی فروش شما مناسب نباشد، در عمل هیچ نتیجه‌ای کسب نکرده‌اید. برای اینکه به‌شکل مستمر، میزان فروش مناسبی داشته باشید، نیاز است که یک استراتژی فروش مناسب طراحی کنید که شامل برنامه مارکتینگ شما هم می‌شود.
انواع استراتژی فروش
به‌طور کلی، پنج نوع استراتژی فروش رایج وجود دارد که در بسیاری از کسبوکارها مورد استفاده قرار میگیرد. البته این استراتژی‌ها یک مسیر کلی هستند و در واقع هرکدام به استراتژیهای اجرایی کوچک‌تر تقسیم می‌شوند. در ادامه این پنج نوع استراتژی فروش را بررسی می‌کنیم.
درحالی‌که سایر استراتژیهای فروش بر چیستی محصول تمرکز می‌کنند، فروش مبتنی‌بر ارزش بر نحوه پاسخ‌گویی به نیازهای منحصربهفرد یک مشتری بالقوه توسط محصول تاکید دارد.
هر شرکتی متفاوت است، حتی اگر دو شرکت بسیار مشابه داشته باشیم که در یک صنعت و یک منطقه فعالیت می‌کنند، ممکن است نسبت به بازار خود و چالش‌هایی که با آن روبه‌رو هستند، رویکردهای کاملا متفاوتی داشته باشند. این یعنی ساختارهای هزینه، مدل‌های قیمت‌گذاری و ارزش‌های متفاوتی دارند.
در فروش مبتنی‌بر ارزش، شما باید وظایف خود را انجام دهید و درک دقیقی از بازار، چالش‌ها و استراتژی کسبوکار مشتری بالقوه خود به‌دست آورید. بدون این دانش، غیرممکن است که هدف‌گیری درستی داشته باشید و مناسب‌ترین پیشنهاد ارزش را برای مشتری بالقوه خود ارائه دهید.
یکی از مزایای اصلی فروش مبتنی‌بر ارزش این است که توجه مشتریان بالقوه برای درک سریع ارزش یک محصول را جلب می‌کند. همچنین، در این استراتژی نوعی حس شخصی ایجاد می‌شود که برای هر تجربه مشتری ضروری است.
با تنظیم لحن در چرخه فروش، می‌توانید به مشتریان بالقوه خود نشان دهید تا زمانی که آن‌ها مشتری شما هستند، می‌توانند روی شما حساب کنند تا ارزش مستمری را که برای آن‌ها طراحی شده است به‌دست آورند.
امروزه یکی از موثرترین انواع استراتژیهای فروش، فروش مشاوره‌ای است. در این استراتژی، کارشناسان فروش خود را به‌عنوان منبع اطلاعاتی قابل اعتماد و معتبری قرار می‌دهند که مشتریان بالقوه می‌توانند از آن برای بهبود نتایج کسبوکار خود استفاده کنند.
همان‌طور که نام آن پیداست، فروش مشاوره‌ای مستلزم آن است که کارشناسان نقش مشاوره‌ای را اتخاذ کنند و ارتباط آن‌ها با مشتری فراتر از محصول یا خدماتی باشد که می‌فروشند. به‌این‌ترتیب، اطلاعات ارزشمند بیش‌تری را برای کمک به رشد کسبوکار مشتری بالقوه ارائه می‌دهند.
اگر یک کارشناس فروش واقعا تجربه یا تخصص لازم برای مشاوره را نداشته باشد، باید با تحقیقات گسترده اطلاعات لازم را به‌دست آورد تا هنگام صحبت با مشتری بالقوه، نسبت به موضوع تسلط داشته باشد.
انجام این کار در طول زمان چهار چیز را به مشتریان بالقوه ثابت می‌کند:
- شما به‌طور کامل چالش‌ها و نقاط درد آن‌ها را درک می‌کنید.
- شما به‌دقت به آنچه رقبا و رهبران انجام می‌دهند نظارت می‌کنید.
- مشتریان بالقوه شما می‌توانند برای کسب اطلاعات یا مشاوره به شما مراجعه کنند.
- مشتریان بالقوه متوجه می‌شوند که اگر محصول یا خدمات شما را بخرند، احتمالا به پشتیبانی حتی بهتر از قبل دسترسی پیدا می‌کنند.
فروش SPIN نوعی استراتژی فروش است که بر ایجاد پیوندهای عاطفی قوی بین کارشناسان فروش و مشتریان بالقوه از طریق گفت‌وگوی جذاب تمرکز دارد.
یکی از اهداف استراتژی فروش SPIN علاوه‌بر پرسیدن سوالات زیاد و شناسایی سریع نیازهای مشتری، ایجاد مانعی برای خروج از فرایند فروش است. بنابراین، SPIN در واقع به چه معناست و چطور با استراتژی فروش شما مرتبط است؟ SPIN از سرواژه های چهار کلمه Situation، Problem، Implication و Need-Payoff گرفته شده است که در ادامه آن‌ها را توضیح می‌دهیم:
روی یادگیری چالش‌های منحصربهفرد و نقاط دردی که مشتری بالقوه با آن‌ها مواجه است تمرکز کنید تا بتوانید ارزش پیشنهادی خود را با آن مطابقت دهید. به‌این‌ترتیب کاری می‌کنید که مشتری به‌سادگی از شما چشم‌پوشی نکند.
ارزشی را که محصول یا خدمات شما برای مشتری بالقوه ارائه می‌دهد را به‌صورت مشخص و ترجیحا با استفاده از آمار و ارقام توضیح دهید.
مزیت استراتژی فروش SPIN این است که با چند سوال، تعامل عمیق‌تری با مشتری دارید و از زبان خودشان با چالش‌هایی که تجربه می‌کنند آشنا می‌شوید. شنیدن دیدگاه منحصربهفرد آن‌ها نه‌تنها روشن‌گر است، بلکه می‌تواند در پیام‌رسانی برند و هدف قرار دادن شرکت‌های مشابه نیز به شما کمک کند.
فروش راه‌حل یک استراتژی فروش است که در آن فروشنده به مشتری بالقوه کمک می‌کند تا نیازهای خود را شناسایی کند، سپس محصولات و خدمات مناسب را توصیه می‌کند و به آن‌ها کمک می‌کند تا به هدف خود برسند.
بسیاری از اوقات، کارشناس فروش، به‌دنبال فرصتی برای شناسایی مشکلی است که مشتری بالقوه حتی از وجود آن آگاهی ندارد. به همین دلیل، مشتری بالقوه نمی‌داند که این چالش‌ها چه عواقب و هزینه‌هایی دارد، چقدر فوری باید به آن‌ها رسیدگی کند و راه‌حل درست چه چیزی است. در این شرایط ممکن است محصول یا خدمات شما دقیقا همان چیزی باشد که مشکلات مشتری بالقوه را کاهش می‌دهد یا به‌طور کامل رفع می‌کند.
فروش راه‌حل زمانی بهترین کارایی را دارد که راه‌حل شما یکی از موارد زیر باشد:
- به مشکلات منحصربهفرد/نیچ می‌پردازد.
- مشکلاتی را که سایر رقبا درنظر نمی‌گیرند، برطرف می‌کند.
اگر فروش راه‌حل را به‌عنوان استراتژی فروش خود بپذیرید، نقش مهمی در درک و واکنش نسبت به موقعیت مشتری بالقوه خود دارید. این باعث می‌شود شما به‌عنوان یک منبع ارزشمند و قابل اعتماد شناخته شوید که برای حفظ تجربه مشتری ضروری است.
به‌این‌دلیل که پس از شناسایی نقطه درد مشتری، راه‌حل همه‌جانبه شما بسیار فراتر از محصول شماست. به برنامه‌ریزی، مشاوره، توصیه برای استفاده و آموزش منظم که می‌تواند به همراه فروش ارائه شود فکر کنید. یک پکیج کامل، فقط محصول را ارائه نمی‌کند بلکه فراتر از آن است.
استراتژی فروش چالشگر یا Challenger از کتاب «فروش چالشگر» نوشته برنت آدامسون و متیو دیکسون الهام گرفته شده است. این دو برای نوشتن کتاب فروش چالشگر، بیش از 1000 مدیر فروش در صنایع مختلف را مورد مطالعه قرار دادند.
این استراتژی مشابه استراتژی فروش راه‌حل است، اما کم‌تر بر حل مشکلات و بیشتر بر یافتن فرصت‌هایی متمرکز است تا مدل کسبوکار جدیدی را برای مشتری بالقوه معرفی کند. به عبارت دیگر، کارشناس فروش تلاش می‌کند تا مدل کسبوکار مشتری بالقوه را به چالش بکشد و مشخص کند که محصول یا خدمات ارائه‌شده کجا می‌تواند ارزش جدید یا بیش‌تری ایجاد کند.
تشویق مشتری به بازنگری در تصورات از‌پیش تعیین‌شده خود در مورد اینکه امور مختلف چطور باید انجام شوند، شکافی ایجاد می‌کنید حالا آن‌ها باید به فکر پرکردن آن باشند. برای انجام این کار، باید سوالات خود را متمرکز کنید تا دقیقا بدانید که مشتری درحال حاضر چطور کار می‌کند و با چه چالش‌هایی مواجه است.
هنگامی‌که به این درک کامل دست یافتید، زمان آن است که یک روش جایگزین برای انجام کارها پیشنهاد دهید که به شرکت اجازه می‌دهد رقابت خود را افزایش دهد یا نحوه عملکرد خود را بهبود بخشد.
ثبت و یکپارچه‌سازی اطلاعات مشتری
از اطلاعات تماس تا سوابق تعامل و خرید
مدیریت پیگیری‌ها و فرصت‌های فروش
از اولین تماس تا بستن قرارداد
اتوماسیون کارهای تکراری
یادآوری‌ها، پیام‌های زمانبندی شده و خودکارسازی فرآیندها
گزارش و تحلیل
برای تصمیم‌گیری دقیق‌تر و پیش‌بینی فروش
بهبود پشتیبانی
ثبت و پیگیری درخواست‌ها برای پاسخ‌گویی سریعتر و رضایت بیشتر
جدیدترین استراتژیهای فروش در عصر تحول دیجیتال
دنیای فروش با سرعت زیادی دستخوش تغییر شده است. اگر در سال‌های گذشته تکیه‌بر تماس‌های سرد، ایمیل‌های تبلیغاتی انبوه و جلسات دموی عمومی، به‌خوبی پاسخ‌گوی تارگت‌های تعیین‌شده بودند، امروز رفتار خرید مشتریان به‌ویژه در بازارهایی با مقیاس شرکتی و سازمانی کاملا متفاوت شده است. تحقیقات نشان می‌دهد خریداران پیش از نخستین ارتباط با واحد فروش، بیش از 60 تا 70 درصد مراحل تحقیق، مقایسه قیمت و بررسی رقبا را به‌صورت آنلاین طی می‌کنند.
به همین دلیل، آگاهی از جدیدترین استراتژیهای فروش و به‌کارگیری آن‌ها نه یک انتخاب، بلکه پیش‌شرط بقا و رشد سازمان‌ها است. در ادامه چهار رویکرد کارآمد و مدرن بررسی شده است:
| شاخص عملکردی / حوزه اثرگذاری | میزان بهبود و آمار واقعی معتبر | مرجع و منبع آمار |
|---|---|---|
| نرخ بازگشت سرمایه (ROI) | به ازای هر ۱ دلار هزینه، ۸.۷۱ دلار سود بازمی‌گردد. | Nucleus Research |
| افزایش کل فروش | بهبود نرخ بستن معامله و فروش کل تا ۲۹ درصد | Salesforce Benchmark |
| هدررفت زمان فروشندگان | فروشندگان بدون CRM تقریباً ۶۶ درصد از زمان خود را صرف کارهای اداری می‌کنند و تنها ۳۴ درصد زمان‌شان صرف فروش واقعی می‌شود! | Salesforce |
| سرنخ‌های سوخته تبلیغاتی | بدون CRM، حدود ۷۹ درصد از سرنخ‌های بازاریابی به‌دلیل عدم پیگیری هرگز به فروش منتهی نمی‌شوند. | MarketingSherpa |
| افزایش نرخ تبدیل | پیگیری و امتیازدهی هوشمند به سرنخ‌ها، نرخ تبدیل خریداران را تا ۳۰۰ درصد بالا می‌برد. | HubSpot |
| فروش با CRM موبایل | تیم‌های فروشی که از CRM موبایل استفاده می‌کنند، تا ۶۵ درصد بیشتر به تارگت‌های فروش دست می‌یابند. | HubSpot / Salesforce |
| دقت پیش‌بینی درآمد | افزایش دقت پیش‌بینی فروش و بودجه‌بندی تا ۴۲ درصد | Salesforce |
| تمایل به پرداخت بیشتر | ۸۶ درصد از مشتریان حاضرند تا ۱۶ درصد قیمت بالاتری به شرکت‌هایی با پشتیبانی هوشمند بپردازند. | PwC |
| حفظ مشتری و کاهش استرس | رشد نرخ حفظ مشتریان تا ۲۷ درصد و کاهش استرس و استعفای کارمندان تا ۴۰ درصد | Harvard Business Review / LinkedIn |
فروش مبتنی‌بر داده و هوش مصنوعی
در این مدل، حدس‌وگمان کنار گذاشته می‌شود و تحلیل رفتاری مشتریان مبنای هر اقدام است. ادغام سامانه‌های سیآرام با قابلیت‌های پردازش داده به‌این‌صورت به تیم‌ها کمک می‌کند:
امتیازدهی هوشمند به سرنخ‌ها
فرصت‌های ورودی با توجه به رفتار، صنعت و میزان تمایل خریدار رتبه‌بندی می‌شوند تا اولویت پیگیری مشخص باشد.
پیش‌بینی دقیق تارگت فروش
احتمال قطعی شدن هر معامله براساس الگوهای خرید قبلی پیش‌بینی می‌شود.
خودکارسازی پیگیری‌ها
هشدارهای تماس، ارسال پیش‌فاکتور و یادآوری‌ها بدون دخالت دست انجام میگیرد تا زمان کارشناسان صرف مذاکره اصلی شود.
رشد مبتنی‌بر محصول یا مدل سلف‌سرویس
این راهکار که بیشتر در شرکت‌های نرم‌افزاری، ابری و خدمات اشتراکی پیاده‌سازی می‌شود، بر ارزش مستقیم کار با سیستم تکیه دارد:
- محصول به‌عنوان اصلی‌ترین عامل جذب و متقاعدسازی عمل می‌کند.
- دسترسی از طریق دوره تست رایگان یا پلن‌های پایه به کاربر داده می‌شود تا کاربرد سیستم را لمس کند.
- تمرکز کارشناسان به‌جای پرزنت‌های تکراری اولیه، روی ارتقای پلن کاربران فعال و فروش خدمات جانبی قرار میگیرد.
فروش متمرکز بر حسابهای کلیدی
برای قراردادهای بزرگ B2B، تولید تعداد زیادی سرنخ پراکنده بازدهی مطلوبی ندارد. در رویکرد فروش مشتری‌محور:
- تیم‌های فروش و بازاریابی چند شرکت یا هلدینگ هدف با ارزش مالی بالا را مشخص می‌کنند.
- محتوا، جلسات دمو و سناریوهای معرفی دقیقا متناسب با چالش‌های همان سازمان شخصی‌سازی می‌شود.
- به‌دلیل سفارشی‌بودن راه‌حل‌ها، نرخ بازگشت سرمایه و شانس امضای قرارداد به مراتب بالاتر خواهد بود.
فروش اجتماعی و اعتمادسازی تخصصی
فروش اجتماعی به‌معنای ارسال مکرر پیام در شبکه‌های اجتماعی نیست، بلکه مبتنی‌بر مشاوره و حضور تخصصی است:
- کارشناسان فروش با انتشار تجربیات، تحلیل‌های صنعتی و پاسخ به دغدغه‌های مدیران، جایگاه یک مشاور قابل اعتماد را پیدا می‌کنند.
- ارتباط‌گیری با مدیران ارشد در بستر لینکدین براساس دغدغه‌های واقعی آن‌ها شکل میگیرد، نه صرفا تبلیغات مستقیم.
مقایسه و انتخاب استراتژی فروش براساس نوع کسبوکار
| شاخص عملکردی / حوزه اثرگذاری | میزان بهبود و آمار واقعی معتبر | مرجع و منبع آمار |
|---|---|---|
| نرخ بازگشت سرمایه (ROI) | به ازای هر ۱ دلار هزینه، ۸.۷۱ دلار سود بازمی‌گردد. | Nucleus Research |
| افزایش کل فروش | بهبود نرخ بستن معامله و فروش کل تا ۲۹ درصد | Salesforce Benchmark |
| هدررفت زمان فروشندگان | فروشندگان بدون CRM تقریباً ۶۶ درصد از زمان خود را صرف کارهای اداری می‌کنند و تنها ۳۴ درصد زمان‌شان صرف فروش واقعی می‌شود! | Salesforce |
| سرنخ‌های سوخته تبلیغاتی | بدون CRM، حدود ۷۹ درصد از سرنخ‌های بازاریابی به‌دلیل عدم پیگیری هرگز به فروش منتهی نمی‌شوند. | MarketingSherpa |
| افزایش نرخ تبدیل | پیگیری و امتیازدهی هوشمند به سرنخ‌ها، نرخ تبدیل خریداران را تا ۳۰۰ درصد بالا می‌برد. | HubSpot |
| فروش با CRM موبایل | تیم‌های فروشی که از CRM موبایل استفاده می‌کنند، تا ۶۵ درصد بیشتر به تارگت‌های فروش دست می‌یابند. | HubSpot / Salesforce |
| دقت پیش‌بینی درآمد | افزایش دقت پیش‌بینی فروش و بودجه‌بندی تا ۴۲ درصد | Salesforce |
| تمایل به پرداخت بیشتر | ۸۶ درصد از مشتریان حاضرند تا ۱۶ درصد قیمت بالاتری به شرکت‌هایی با پشتیبانی هوشمند بپردازند. | PwC |
| حفظ مشتری و کاهش استرس | رشد نرخ حفظ مشتریان تا ۲۷ درصد و کاهش استرس و استعفای کارمندان تا ۴۰ درصد | Harvard Business Review / LinkedIn |
برای مدیران ارشد
شفافیت کامل: دسترسی به گزارشهای لحظه‌ای و واقعی از روند درآمد و فعالیت تیم‌ها. پیش‌بینی دقیق آینده: توانایی برنامه‌ریزی مالی براساس داده‌های پایپ‌لاین فروش. کاهش وابستگی به افراد: حفظ تمام اطلاعات مشتریان در سازمان (اگر کارشناسی شرکت را ترک کند، اطلاعات مشتریان باقی می‌ماند).
برای تیم فروش
کاهش خطای انسانی: عدم فراموشی پیگیری‌ها به لطف هشدارها و یادآوری‌ها. صرفه‌جویی در زمان: حذف ثبت دستی اطلاعات و تمرکز بیشتر روی «مذاکره و فروش». دسترسی سریع به تاریخچه: آگاهی کامل از تمامی گفت‌وگوهای قبلی با مشتری قبل از هر تماس.
برای تیم بازاریابی
کمپین‌های هدفمند: دسته‌بندی دقیق مخاطبان براساس سن، رفتار، نوع خرید و ... محاسبه دقیق ROI: تشخیص اینکه کدام کانال تبلیغاتی (گوگل، اینستاگرام، ایمیل) بیش‌ترین مشتری واقعی را آورده است.
چطور یک استراتژی فروش مناسب طراحی کنیم
اطلاعات مشتریان را به‌روزرسانی کنید
به لیست مشتریانتان توجه کنید. بررسی کنید که کدام مشتریان هنوز از شما خرید می‌کنند. انجام این کار ضروری است. معمولا همه کسانی که ما به‌عنوان مشتری تعریف کرده‌ایم، از ما خرید نمی‌کنند. مشتریان واقعی خود را شناسایی کنید و ویژگی‌های آن‌ها را بشناسید. در اینجا یک مثال از یک مشتری در حوزه مشاوره تجارت الکترونیکی را با هم بررسی می‌کنیم:
فرهاد یک مغازه‌دار موفق 36 ساله است که چیپس خانگی می‌فروشد. او می‌داند اگر بتواند محصولاتش را به‌صورت آنلاین به فروش برساند، میزان فروشش بالاتر می‌رود. متاسفانه فرهاد نمی‌داند باید از کجا شروع کند. او یک وب‌سایت دارد اما چون این سایت از نظر SEO بهینه نشده است، مشتریان زیادی برای فرهاد پیدا نمی‌شود؛ بنابراین، او برای راهنمایی به یک فرد حرفه‌ای نیاز دارد.
اطلاعات مشتریان را براساس سن، مالک کسبوکار و غیره ذخیره نکنید. اطلاعات مفید و کاربردی را حفظ کنید. با نگه‌داشتن اطلاعات مناسب مربوط به مشتریان واقعی یک قدم به داشتن یک روند فروش مستمر نزدیک تر می‌شوید.
برنامه مارکتینگ را بازبینی کنید
یک برنامه مارکتینگ یا بازاریابی جدید با توجه به اطلاعات مشتریان واقعی ایجاد کنید. شاید بهتر باشد برای دسترسی به بازار هدف به‌جای استفاده از تبلیغات فیسبوک از وبینارها، بلاگ‌ها و ایمیل مارکتینگ استفاده کنید.
به‌عنوان مثال اگر فرهاد از طریق پست‌های سئوشده‌ی با کیفیت با شما آشنا شود و از طریق ایمیل و وبینار پرورش یابد، احتمال تبدیل شدن او به مشتری بسیار بالاتر است. به‌این‌ترتیب اعتماد مشتری جلب می‌شود و قادر است به شما اطمینان کند.
از یک نرم‌افزار CRM استفاده کنید
برای ذخیره، پیگیری و پرورش سرنخ‌های فروش، نیاز به استفاده از یک نرم‌افزار CRM دارید. با استفاده از یک نرم‌افزار سیآرام کارآمد، قادر خواهید بود اطلاعات فرصت‌های سرنخ‌های فروش را ذخیره و پیگیری کنید. به‌جای اینکه اطلاعات مربوط به سرنخ‌ها را به‌شکل دستی وارد کنید، با استفاده از یک نرم‌افزار CRM می توانید به‌سادگی اطلاعات و سوابق مربوط به یک سرنخ فروش را در یک پایگاه داده ذخیره کنید.
همچنین، با استفاده از نرم‌افزار CRM می‌توانید به‌راحتی کمپین‌های مارکتینگ خود را پیش ببرید و سرنخ‌های فروش را به‌شکل مناسب تغذیه کنید. به‌این‌ترتیب می‌توانید با ارسال محتوای مناسب یا پیشنهادات فروش به مشتریان احتمالی اطلاع‌رسانی کنید. به‌عنوان مثال می‌توانید برای شخصی مثل فرهاد، پست‌های بلاگ و یا دعوتنامه‌های وبینار ارسال کنید و بازه زمانی بین هر ارسال را هم خودتان مشخص کنید. به‌این‌ترتیب حرفه‌ای‌بودن خود را نشان می‌دهید، مقاومت مشتریان در برابر خرید را پایین می‌آوردید و درواقع آن‌ها را به استفاده از محصولات یا خدماتتان تشویق می‌کنید.
بازبینی کنید
فرایند فروش باید به‌شکل مستمر بازبینی و بهینه‌سازی شود. باید مطمئن شوید که استراتژی فروش شما با توجه به میزان سرمایه‌گذاری انجام‌شده، بازده قابل قبولی داشته باشد. استراتژی فروش شما باید یک فرایند تکرارپذیر باشد که نتایج مناسبی برای شما به‌همراه می‌آورد.
بخش‌های مختلف برنامه فروش را بررسی کنید و ببینید چه تاکتیک‌ها و کدام کانال‌ها مشتریان نهایی بیش‌تری را در اختیارتان قرار می‌دهند. به‌عنوان مثال در مورد فرهاد، ارسال دعوت برای وبینار مفیدتر از ارسال پست‌های بلاگ باشد. تبلیغ در فیسبوک برای مارکتینگ وبینارهای رایگان هم می‌تواند یک استراتژی جایگزین باشد. برای راهکارهایی که بازدهی مناسب ندارند، جایگزین پیدا کنید. به‌این‌ترتیب می‌توانید بیش‌ترین استفاده را از فرایند فروش داشته باشید.
شاخص‌های کلیدی عملکرد در سنجش موفقیت استراتژی فروش
نرخ تبدیل سرنخ به خریدار
چند درصد از کل افرادی که فرم پر کرده یا تماس گرفته‌اند در نهایت خرید انجام می‌دهند؟
میانگین طول چرخه معامله
از زمان اولین نقطه تماس تا امضای قرارداد چقدر زمان صرف می‌شود؟ کاهش این مدت نشان‌دهنده چابکی فرایند است.
ارزش طول عمر مشتری
مجموع درآمدی که یک حساب یا مشتری در طول سال‌های همکاری به سازمان تزریق می‌کند.
هزینه جذب هر مشتری جدید
چه مقدار بودجه صرف بازاریابی و حقوق پرسنل شده تا یک مشتری جذب شود؟ در یک ساختار سالم، ارزش دریافتی از خریدار باید حداقل 3 برابر هزینه جذب آن باشد.
جایگاه نرم‌افزار CRM در پیاده‌سازی استراتژی فروش
حتی دقیق‌ترین برنامه‌ریزی‌ها در صورت پراکندگی داده‌ها و نبود ابزار ثبت، در عمل با خطا مواجه می‌شوند. یک پلتفرم کارآمد مانند CRM دانا بستر پیاده‌سازی استراتژی را از چند طریق فراهم می‌سازد:
شفاف‌سازی پایپ‌لاین فروش
مدیران در هر لحظه وضعیت قراردادها را مشاهده کرده و نقاطی که سرنخ‌ها در آن متوقف می‌شوند را اصلاح می‌کنند.
نظم در پیگیری‌ها
تعاملات، زمان تماس‌ها، ارسال ایمیل‌ها و فاکتورها طبق برنامه زمانی خودکار پیش می‌رود.
تحلیل داده و تصمیم‌گیری مدیریتی
گزارشهای آماری دقیق، نقاط قوت کارشناسان و وضعیت اهداف دوره‌ای را مشخص کرده و خطای تصمیم‌گیری فردی را به حداقل می‌رساند.
چطور با استفاده از نرم‌افزار CRM یک استراتژی فروش طراحی کنیم
90 درصد از کسب‌و‌کارهایی که حداقل 10 کارمند دارند، از یک نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری استفاده می‌کنند. تحقیقات نشان می‌دهند که با استفاده از یک نرم‌افزار CRM درآمد مالی ایجاد شده توسط هر کارشناس فروش تا 41 درصد افزایش پیدا می‌کند. این یعنی اکثر کسبوکارها و همین‌طور رقبای شما برای داشتن یک نرم‌افزار سیآرام سرمایه‌گذاری می‌کنند. اگر از این فناوری در استراتژی فروش خود استفاده نکنید از بقیه عقب خواهید ماند. در این بخش بررسی می‌کنیم که چطور با استفاده از یک نرم‌افزار CRM می‌توانید فرایند فروش کارآمدتری داشته باشید.
امتیاز سرنخ فروش
امتیازدهی به یک سرنخ فروش طبق احتمال خرید آن سرنخ فروش انجام می‌پذیرد. هرچه امتیاز یک فرصت فروش بالاتر باشد، احتمال منعقد شدن معامله و به انجام رسیدن فروش بالاتر است. به‌این‌ترتیب تیم فروش می‌توانند فعالیت‌شان را براساس مشتریانی که احتمال خرید بالاتری دارند، اولویت‌بندی کنند.
نرم‌افزارهای CRM پیشرفته مانند دانا این امکان را به شما می‌دهند که براساس مجموعه‌ای از عوامل، به سرنخ‌های فروش امتیاز دهید. سرنخ‌های فروشی که با ویژگی‌های مشتری ایده‌آل شما مطابقت داشته و ارتباط خود را با شرکتتان حفظ می‌کنند، امتیاز بالاتری می‌گیرند و سرنخ‌های فروش گرم نام‌گذاری می‌شوند.
با استفاده از یک نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتریان، می‌توانید منابع و وقت خود را به سرنخ‌های فروش با احتمال خرید بالاتر اختصاص دهید. همچنین می‌توانید اطلاعات سرنخ‌های فروش را به‌صورت خودکار از صفحات وب، ایمیل و چت به‌دست بیاورید. به‌عنوان مثال نرم‌افزار دانا به‌صورت خودکار اطلاعات شرکت، عنوان شغلی و اطلاعات شبکه‌های اجتماعی سرنخ‌های فروش را ذخیره می‌کند.
اجرای کمپین های فروش
امتیازدهی به یک سرنخ فروش طبق احتمال خرید آن سرنخ فروش انجام می‌پذیرد. هرچه امتیاز یک فرصت فروش بالاتر باشد، احتمال منعقد شدن معامله و به انجام رسیدن فروش بالاتر است. به‌این‌ترتیب تیم فروش می‌توانند فعالیت‌شان را براساس مشتریانی که احتمال خرید بالاتری دارند، اولویت‌بندی کنند.
نرم‌افزارهای CRM پیشرفته مانند دانا این امکان را به شما می‌دهند که براساس مجموعه‌ای از عوامل، به سرنخ‌های فروش امتیاز دهید. سرنخ‌های فروشی که با ویژگی‌های مشتری ایده‌آل شما مطابقت داشته و ارتباط خود را با شرکتتان حفظ می‌کنند، امتیاز بالاتری می‌گیرند و سرنخ‌های فروش گرم نام‌گذاری می‌شوند.
با استفاده از یک نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتریان، می‌توانید منابع و وقت خود را به سرنخ‌های فروش با احتمال خرید بالاتر اختصاص دهید. همچنین می‌توانید اطلاعات سرنخ‌های فروش را به‌صورت خودکار از صفحات وب، ایمیل و چت به‌دست بیاورید. به‌عنوان مثال نرم‌افزار دانا به‌صورت خودکار اطلاعات شرکت، عنوان شغلی و اطلاعات شبکه‌های اجتماعی سرنخ‌های فروش را ذخیره می‌کند.
سازماندهی به اسناد فروش
قالب‌های آماده متون فروش، ایمیل‌ها و بررسی شکایات باید به‌راحتی در دسترس تیم فروش باشد. حتی بهتر است همه این اسناد یک‌جا جمع‌آوری شده و با استفاده از موبایل نیز قابل دسترسی باشند. نرم‌افزارهای سیآرام برجسته این ویژگی را ارائه می‌دهند. با استفاده از آن‌ها می‌توانید الگوهای مناسب را ایجاد و ذخیره کنید و هم از طریق دسکتاپ و هم موبایل قابل دسترسی باشند.
گزارش
ارزیابی بازدهی استراتژی فروش، خصوصا اگر قرار باشد به‌صورت دستی انجام شود، به‌هیچ‌وجه کار ساده‌ای نیست؛ انجام آن نیاز به صرف زمان زیادی دارد که می‌توان برای پرورش و به سرانجام رساندن سرنخ‌های فروش از آن استفاده کرد. با استفاده از یک نرم‌افزار CRM مانند دانا به‌سادگی می‌توانید این نوع از فرایندها را به‌صورت خودکار انجام دهید.
نرم‌افزارهای سیآرام مدرن، می‌توانند گزارشهای بصری طبق درخواست و تنظیمات شما ارائه دهند و به‌این‌ترتیب شما را قادر می‌سازند تا بتوانید عملکرد تیم را ارزیابی کنید. با استفاده از این داده‌ها می‌توانید نقاط ضعف استراتژی فروش خود را پیدا کنید و آن‌ها را برطرف نمایید.
با استفاده از دانا می‌توانید از شاخص‌های کلیدی فروش مانند نرخ تبدیل، نرخ باز کردن ایمیل و زمان ارتباط با سرنخ به‌راحتی گزارش‌گیری کنید. علاوه‌براین، نرم‌افزار می‌تواند چرخه فروش و گزارشهای سرعت فروش را نیز به شما ارائه دهد. با استفاده از این امکان مدیران فروش متوجه می‌شوند که کدام مرحله از فرایند فروش، کند پیش می‌رود و به‌این‌ترتیب قادر هستند برای اصلاح آن اقدام کنند.
آیا CRM فقط برای تیم فروش است؟
خیر؛ اگرچه فروش قلب CRM است، اما این سیستم برای تیم‌های بازاریابی (جهت مدیریت لیدها)، پشتیبانی (جهت تیکتینگ و حفظ مشتری) و مدیران ارشد (جهت تحلیل داده‌ها و تصمیم‌گیری استراتژیک) ابزاری حیاتی محسوب می‌شود.
آیا CRM فقط برای شرکت‌های بزرگ است؟
به‌هیچ‌وجه! اتفاقا کسب‌وکارهای کوچک و نوپا (استارت‌آپ‌ها) بیش‌ترین نیاز را به CRM دارند؛ چرا که در ابتدای راه منابع محدودی دارند و نباید حتی یک سرنخ یا مشتری را از دست بدهند.